阿拉基是一位保险推销员,他非常热爱自己的工作,也非常努力,但是在推销上却屡屡遭受打击。为了改变现状,他去拜访了一位业界的推销大师,希望得到一些成功的秘诀。

当推销大师对阿拉基的失败情况了解清楚后,沉思了片刻,然后便把他带进了自己的书房,阿拉基一坐上椅子,就抬起头非常渴求地看着推销大师,等待听到金玉良言。然而,推销大师什么都没有说,他一声不吭地把阿拉基扔在了书房里,自己了走了出去。

阿拉基完全不知道推销大师葫芦里究竟卖的什么药,他想高人一定有高人的古怪吧。于是,他坐在书房里耐心等待。

过了大约有半个小时,推销大师走进书房,把阿拉基叫了出来,他笑着对阿拉基说：“刚才有一只鸟停在了窗户上,不停地鸣叫,你知道是只什么鸟吗?”

阿拉基一下子就愣住了,支支吾吾地说：“啊,我不知道。我没意料到您会问我这种问题。我根本没有听见任何鸟叫声,那会儿我一直在想其他事情……”

推销大师什么也没说,他再次让阿拉基进书房,把门关上,把他一个人留在了书房里。为了证明自己确实在认真倾听,为了不想让大师对他失望,这次阿拉基学乖了。他眼睛紧紧盯着窗户,看那只鸟是否还会再飞回来鸣叫。但是,等了半天也没见一只鸟出现。于是,他跑到窗户边往外看,他一眼看到外面的树枝上站着几只麻雀在那唧唧喳喳地叫,他想那一定是一只麻雀。阿拉基高兴地坐回到椅子上,等待着推销大师进来,他想这次一定能答对。

不久,大师让阿拉基从书房出来后,问道：“刚才你一个人在书房的时候,有没有注意到书房里有一个挂衣架,你看到它有几个挂衣钩了吗?”

阿拉基一听又傻眼了,他捶胸顿足道：“那会儿我只顾找那只停在窗户上的小鸟了,根本没留意到书房里的挂衣架子。”

大师对此不置一词,只是重新又让阿拉基回到书房,一个人待着。这次,阿拉基不止观察鸟叫和挂衣架,还把书房的东西从头到尾都看了一遍,并把看到的一切都记在心里。他觉得这回推销大师再也难不倒他了,因为他的记忆力非常好,认真看过的东西一定会记得特别清楚。半小时后,他自信满满地走出书房,走向推销大师,他相信,这次自己一定能给大师一个非常满意的答案。

然而,推销大师竟问道：“在你没有走进书房之前,我手里拿着一叠面包片。你那会儿看清楚是几片了吗?”

阿拉基一句也答不上来,大师的问题跟窗外的鸟叫和书房摆设没有一点关系,这次他还是猜错了,他非常沮丧地低着头,觉得自己的表现实在是太糟糕了,推销大师一定对他非常不满意。并且,他实在不明白,考察他这些事,跟自己的推销工作又有什么直接关系呢?

推销大师看出了阿拉基的灰心和迷惑,他笑着对阿拉基说：“当我把你一个人留在书房里接受考验时,你是什么心情?你是怎么想的?”

“我那会儿就是想着要给你一个满意的答案,所以想着怎么回答你。”

“也就是说,你在猜想我的想法,并想用你认为正确的答案反驳我。是吗?”

“嗯,就是这样啊。”

“可是,当你走进书房的时候,你为什么不问我,我打算问你什么问题呢?”大师意味深长地说。

“……”

“当你踏进书房后,你就开始琢磨我在想什么,要怎么去反驳我,并努力去找到正确答案。事实上,你的所有注意力都集中在如何猜出我的想法、如何反驳我上面。却根本没想过：主动问一问,听一听我的想法和问题。”

“事实确实是这样的……”

“其实,在推销过程中,也是这样。你确实拥有很强的专业知识,你确实能言会道,而且记性也不错。但是,当客户在告诉你一些事情,或者只是在倾诉时,你并没有认真地倾听,你只想着：待会儿客户会怎么反驳我呢?我又该怎么反驳他呢?你把精力都放在了假想上,而对于客户在说什么,客户的真实想法,你全都忽略了……”

阿拉基听完恍然大悟,是啊,自己为什么要去不断地揣测客户的想法,并想尽办法驳倒对方呢?

在销售过程中,你是不是也总犯这种错误呢?在倾听时,心里总惦记着客户接下来要说些什么,我应该怎么去应对、怎么去反驳。然而恰恰是因为这样,因为你太“聪明”,因为你想得太多,从而失去了生意。

在和客户沟通中,最怕的往往不是你无法解答客户的疑问,而是你明明在听,注意力却没放在听上,却是在思考客户的下一步动作,思考如何反驳对方的观点。

一个人的精力是有限的,如果你把精力分散在两件事上——听客户说话和假想客户下一步动作,那么你就不可能把这两件事都做好。

其实,这两件事是互为因果的,只有当你认真地倾听,才能从客户的话中发现那些有益你销售的蛛丝马迹,从而不费吹灰之力地知道自己该怎么应对客户。

一旦你在倾听的时候,想着其他事,那么你很可能漏听一些重要的信息,从而把握不好客户的信息,甚至只能用猜想、假想去揣摩客户到底在想什么。为什么不让事情变简单一些呢?而你只需要做的是,抛开一切假想,认真地倾听每一句话。

优秀销售员支招：

1.如果你只是把精力放在如何反驳客户上,那么你就没有足够的精力去发现客户透露给你的信息,也就没有办法顾及客户的需求。这样,你错过的将不仅仅是一个成交的机会,更可能得罪客户,从而永远失去这个客户。

2.一味地臆断、假想,而不去认真观察、聆听的人,显然他不懂得抓住重点,显然他是搬起石头砸自己的脚。销售,绝不是一场辩论赛,他的目的不是让你反驳客户,而是帮客户解决问题。如果你连问题都听不清楚,又怎么去解决呢?那么销售的意义不就被丢弃了吗?