1.把自己当成海绵,客户的话照单全收

在一个化妆品柜台前,推销员欧路莎正在招待一位女顾客。

那位女顾客滔滔不绝地向欧路莎诉说她上次买化妆品的一次经历：“你都不知道,我买回去才发现那个销售员给拿错了产品,我当然得去找她啦。结果,你猜怎么着?她死不承认……还是那位老板好,不仅给我换了一瓶,还给了我一张打折卡……还有……”

欧路莎一开始还比较认真地听着女顾客的话,但是这位女顾客从东说到西,从南又说到北,喋喋不休。慢慢地,欧路莎失去了耐心,开始开小差。她一会看看自己的手指甲、一会照照柜台上的镜子、一会又和路过的其他销售员闲谈几句。

没过多久,女顾客终于停下了话语,漫不经心地扫了几眼化妆品,说：“还是下次再买吧。”说完,就扔下欧路莎走了。欧路莎莫名其妙地站在那儿,气不打一处来,心想：真是什么样的客户都有啊!

这时,经理走了过来,他对欧路莎说：“欧路莎,不要觉得气愤,我要给你上一课,跟我来。”

欧路莎来到了经理室,经理让她坐下,对她说：“欧路莎,你觉得倾听者像什么呢?”

“什么?倾听者像什么?”欧路莎迷惑不解地反问。

“是的,你可以用你自认为最贴切的物体去形容倾听者。”

“呃,像一台复读机吗?倾听别人的话,然后不断重复。如果不能把话都听进去,自然就不能重复出来。”

“嗯,还有其他更好的比喻吗?”

“我想,可能更应该像一棵大树。”

“为什么呢?”

“大树总是很安静,悄无声息的,当你对它说话,它会静静地聆听,并且让人很有安全感。尤其是女孩,每个人都会喜欢跟大树倾诉的。”

“这个解释很好、很有道理。你把倾听很重要的一些精髓说出来了。不过,我有更好的比喻。”

说着,经理转身从柜子里拿出了一大块海绵,然后又从水池边端出来两个小杯水,他把这些放在桌上。回过头,意味深长地问欧路莎：“你觉得,如何可以让一块轻飘飘的干海绵变得沉甸甸的,让它看起来厚重,而且富有内涵呢?”

欧路莎呆呆地看着经理,摇了摇头,搞不明这经理葫芦里卖的是什么药。

经理故作神秘地说：“那你就睁大眼睛,看我演示吧。”

说着,经理走到水杯前,拿起干海绵在欧路莎眼前晃了晃,然后把海绵放到了水杯里。一瞬间,水杯里的水全被吸干了。

经理拿起吸满水变得沉甸甸的海绵,又问欧路莎：“那么,你觉得,如何能让这块已经吸满水的海绵,把那个水杯里的水再次吸个精光呢?”

欧路莎又摇了摇头,无计可施地说：“经理,这块海绵现在都已经吸足水分了,已经不可能再有多余的空间去吸干那杯水了呀。”

经理笑着说：“这可不见得,欧路莎,你看。”经理用力拧了一把海绵,水全流回了水杯里,海绵也就被拧干了。然后,经理又把海绵放进了第二个盛满水的水杯里,水杯里的水瞬间又被吸干了。

这时,欧路莎恍然大悟道：“哦,原来就是这样啊!”

经理收回笑脸,认真地对欧路莎说：“你知道我为什么要给你看这个实验吗?”

欧路莎答道：“您是想告诉我怎么当一个倾听者吗?”

“是的,就是这样,你很聪明。还记得刚刚那位女顾客吗?当她在倾诉的时候,你有没有扮演好倾听者的角色呢?当你不想听时,就开始做一些小动作,比如抠手指、比如照镜子、比如和他人闲聊。你知道我为什么要把倾听者比喻为海绵吗?”

欧路莎低着头,羞愧地摇了摇头。

“在销售中,你就应该把自己当成一块干海绵。“能吐能吸”,这就是海绵的特质,也是一个销售员应该毕生去追求的目标。它的意义就在于：当客户说话的时候,你要学会忘我,尽量把自己身上的水分拧得干干净净,把客户说的每一句话、每一个信息、每一项建议都照单全收。当需要你去答疑解惑时,你再把自己的水分吸回来,做一个专业的销售员。欧路莎,你知道该怎么做了吗?”

欧路莎犹如醍醐灌顶,确定地点着头,说：“明白了,经理。我以后就要当一块‘能吐能吸’的海绵。”

每一位销售员都要把自己当成一块干海绵,在倾听的时候,把自己脑袋里的所有信息和杂念都挤出来,然后心无旁骛地倾听,把客户的话照单全收。当下一次倾听开始时,你就要把前一次的信息再次清空(当然经验要留下),吸收新的信息。这样,你会更容易成功。

每个人都喜欢聆听自己的嗓音,客户也不例外,所以在客户面前,你就要做一块吸收客户每句话的海绵。

当客户表示要说话的时候,如果你倒空自己的脑袋,凑上前去,表现出急于要聆听的专注样子,那么,客户就会非常高兴。

当客户已经在说话的时候,如果你的眼睛紧紧盯着客户,注视着对方的嘴巴,不因为任何事而东张西望,那么,客户会认为你对他的话很感兴趣、很关注。

当你听完客户的问题,作出解答时,如果你吸回专业知识,表情自然、诚恳,双目平和地注视着客户的眼睛,把每句话都说在客户的点上。那么,你就会传达出这样一个信息：我刚才有真诚地聆听您说话。

这才是真正的倾听,像海绵一样的倾听。

优秀销售员支招：

1.每个人的脑袋都有一定的存储量,就好像海绵一样,如果不清空,就不能吸收新的信息。如果一个销售员能在听人说话前,把自己脑袋里的杂念都排除,那他就能吸收大容量的客户信息,也就能全身心地投入到推销的氛围中去,让自己有效地感知到客户的意愿。

2.要想销售成功,你就要做客户最忠实的听众,倾听是一种对客户的礼貌、尊重,也是一种对客户信息和需求的索取和利用,在沟通时,你需要忘我,需要挤干自己,把客户的话照单全收,用一颗“空虚”的心去接受客户内心最真实的想法。