尊重、重视客户,是所有销售大师在传授成功经验时,都会告诉你的重点。很多商铺墙上都会贴着“宾至如归,客户至上”、“客户永远是正确的”、“顾客就是上帝”等话语。可见,尊重客户,是多么重要的一点。

然而,尊重客户,这绝不单单是一句口号,更是一种实际行动。当你最大限度地尊重客户,就能最大程度地影响客户。尊重的具体表现是什么?当客户在倾诉时,把你想说话的欲望敲碎了,咽进肚子里!

在一家鞋子专卖店里,推销员玛利亚在接待一位女顾客。

女顾客边在鞋架前转悠,边听玛利亚在一旁滔滔不绝地作介绍。当走到一双蓝色皮鞋前时,女顾客停了下来,并拿下那双蓝皮鞋。见此,玛利亚赶紧殷勤地引她到一边,坐下试穿。但是,这双鞋并不合脚,女顾客不得不依依不舍地把鞋放回去。

女顾客遗憾地说：“唉,每次买鞋总是买不到最满意的。不是喜欢的穿不了,就是断码断号。买个鞋子……”

玛利亚忙说：“没关系,我们这边有很多款式,您可以尽情地挑,直到挑到你满意的为止!”

于是,玛利亚不厌其烦地给女顾客介绍鞋子,并帮她找合适的鞋码。可是,半天工夫下来,还是一无所获,每次试穿都会有一只脚不合适。

只听见女顾客因为找不到合适的鞋子还在那不停地叨叨：“唉,你说说这些生产商,干嘛不把鞋子做得让每个人都能穿上呢?……他们太不会为消费者考虑了!看看我,每次为了买双鞋,都要浪费很多时间,甚至很长时间都买不到,一双旧鞋总要穿很久。……每次买鞋子,我都要买大一个码的才行……小姐,你别找合脚的给我了,就给我大一个号的吧,刚才那双蓝的就不错,你可以给我拿大一个码的过来。我买鞋真是那个累啊……以前……”

不久,玛利亚终于发现了蹊跷,原来,这位女顾客的脚一只大、一只小,两只脚掌的尺寸不一样。于是,玛利亚忍不住大声打断道：“女士,完全不是因为鞋的问题哦。其实,是您的脚有问题,一只比另一只大。”

此话一出,店里的其他顾客纷纷转过头来,朝玛利亚这边看。女顾客一下子就来气了,大声叫道：“你说什么呢!”站起来就要往外走。

那会儿,店长正巧在另一个鞋架前,听到了这番话。他赶紧走过去,叫女顾客留步,并向她诚恳地道了歉。经过店长的再三挽留,女顾客终于留了下来,店长则亲自为她服务。没多久,女顾客就买走了一双红色小花鞋,并且面带笑容,心满意足地离开了鞋店。

女顾客走后,玛利亚好奇地问店长：“您刚才是说了什么话,让那位女士不再生气,而且还买走了鞋呢?”

店长说道：“其实,我只说了一句话：您的一只脚比另一只小。其他时间,我一直在耐心地听她抱怨。玛利亚,在推销时,不要随心所欲,要管住自己的嘴。把你那些说话的欲望通通吞回肚子里,在需要你说话的时候,再说适当的话。”

听完,玛利亚愧疚地低下了头。

在与客户沟通中,销售员必须要懂得怎么样才叫尊重客户,不要让客户觉得你的言语中带有嘲讽的意味。当客户身上有缺憾、有不足时,更不能自以为好心地直言相告,也不能当众说客户的不是。否则客户内心必然升起强烈的反感,产生对立情绪,甚至会恼羞成怒。

那位店长虽然也把真实情况告诉了那位女顾客,但是,他却是站在客户的角度上,设身处地地顾及了对方的感受,充分表现出了对顾客的尊重。并且,在那之后,他一直耐心倾听,从而得到了对方的好感。

在销售过程中,别尽想着怎么挖客户的钱包,还要考虑客户的脑袋。没人会把钱交给一个不尊重自己、不重视自己的人。要想让客户尽快掏出钱包,就要做到最起码的尊重。要让客户感觉到：这个销售员很尊重我、理解我。

了解客户的个性和情绪,带着尊重之心去聆听,这在沟通中是非常关键的重点,也是每个销售员必须遵循的倾听原则。

戴尔·卡耐基曾经说过：“当对方尚未言尽时,你说什么都无济于事。”每个人都有自我表现和倾听的欲望,当销售员站在客户面前时,客户就找到了一个很好的表现、倾诉机会。这种欲望很本能,也很强烈,如果你在这时,也肆意表现你的说话欲望,那么就是站在了客户的对立面。

很多时候,销售,靠的不仅仅是口才,更需要依赖你的自制,需要你在与客户说话时,克制自己的表达欲。把更多的说话机会,交给客户。在关键时刻,如果你能管住自己的嘴巴,你就能成功地达成交易。

优秀销售员支招：

1.作为一个优秀的销售员,你要随时记住,你并不是一个发表自己观点的演说家,你的工作是竭尽所能,去满足客户的内心需求,并让其最终和你达成买卖关系。如果你不能掐断自己的说话欲,有效克制自己,总是不去顾及客户的感受,想到什么就说什么,一有想法就蠢蠢欲动,想立马表达出来,那么,你的销售将会以失败告终。

2.一个普通的销售员,会以侃侃而谈、说服客户为手段,而一个销售高手,却是以尊重客户为出发点。在与客户沟通过程中,销售高手会去关注客户的情绪和感受,会让客户在说话中体验到沟通的快乐。