很多成功的企业家都拥有一个共同的美誉,那就是：了不起的“讨价还价者”。这个美誉从何而来呢?他们又是如何善于讨价还价的呢?其实,他们所做的事很简单,仅仅是鼓励对方多多说话,与此同时,闭上自己的嘴巴,聆听。他们想知道什么,从不会急于询问。销售,也同样如此。

面对客户,不要着急问你想知道的。因为,你早晚会“听”到。

弗洛伊德曾说：“如果你能使别人说得足够多,他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。”一旦你十分专注地听,不放过客户的任何一句话,从那些话中探听到隐藏的蛛丝马迹,你就能知道一切你想知道的。

乔·吉拉德这个世界上卖出汽车最多的人,在前面已经不止一次地提到过他。在这里,我们又不得不再次把他请出来言传身教了。应对客户,他总有一大堆的窍门。比如,遇到一个不善言辞的客户,他会想办法让他们打开话匣子。当对方滔滔不绝时,他不会急于求成地直奔目标。有时,他甚至从来不问有关销售的事,直到客户自己主动告诉他一切。

有一次,在汽车销售厅里,来了一位看上去很腼腆的中年男人。

在带他看车的间隙,吉拉德主动对他说：“嗨,麦克先生,我有一项特殊的本事哦,我能看穿一个人从事什么职业。”

麦克听了,很感兴趣地转头看向他。但是,他还在犹豫,所以并没有立即开口跟吉拉德说话。这时,吉拉德又紧接着说了一句：“嗯,我敢跟您打赌,您一定是位医生!”

吉拉德不愧为一个聪明的推销员,他知道医生在美国是一个高收入,并且受人敬仰的职业。所以,如果吉拉德蒙对了,对方就会感到很惊讶,对吉拉德产生好奇。如果对方恰好不是医生,那也没什么大不了的,对方并不会不高兴,他会觉得：自己在那个推销员的眼中是一个受人敬仰的人。

“啊,我不是医生。”麦克不好意思地说道。

“哎呀,是吗?那您是在哪高就的呢?”

“乔,你不会相信的。我在奥德拉食品公司做事,”说这话时,麦克挠了挠头,脸上露出一丝羞怯的红晕,“我只是屠宰场里一个普通的宰牛工。”

“宰牛工?哇!太酷了!”吉拉德兴奋地大叫,整个人简直要跳起来了,“一直以来,每次当我叉住牛扒准备啃的时候,就会想：这些牛肉到底是怎么来的呢?今天竟碰到了您!麦克先生,哪天方便,我能去您那儿参观参观吗?这是我长久以来的心愿呐!”

乔·吉拉德在说这些话时,两只眼睛闪闪发光,他并非是在装腔作势、敷衍客户,而是真的很想去看看那牛肉出产的地方。于是,两个人兴高采烈地商讨起参观屠宰场的事宜。而麦克也被吉拉德的活力所感染,不等吉拉德询问车的情况,自己就开始滔滔不绝地说起来了。30分钟后,吉拉德把车顺利地卖给了麦克。

没多久,吉拉德挑了一个合适的时间,如约去参观了屠宰场。在那里,吉拉德见到了很多麦克的同事。每遇到一个同事,麦克就热情地把吉拉德介绍给对方：“这就是乔·吉拉德,那个卖给我车子的人。”于是,大家纷纷和吉拉德交谈,觉得这个汽车推销员很有趣,因为他并没有主动推销汽车。就这样,吉拉德一下子认识了许许多多食品公司的人,而这些人都是潜在客户,都有可能会购车。

之后,每当吉拉德碰见食品公司的看车人时,他就会友好地跟对方说：“哎呀,我有一个朋友,叫麦克,他恰好在奥德拉食品公司工作呢!真是巧啊!”于是,他与看车人之间就有了一个共同话题,看车人就会开始聊他的公司、工作和生活,最后,他就会成为吉拉德的下一位客户。

很多有经验的销售员都知道这样一个道理：想要顺利和客户打成一片,最好的方法就是探知客户所从事的工作。然而,如果你直截了当、生硬地去问,客户就会产生警惕心,因此,很多时候并不能顺利获悉你想知道的信息。所以如何“听”到客户的信息,是有一定技巧的,是急不来的。

如何有效倾听获得客户的各种信息呢?你必须掌握调动起客户谈兴的技巧。那么,如何才能让客户主动、开心地谈论自身呢?那你就得学会“守株待兔”。

这个“守株待兔”该怎么理解呢?像吉拉德一样,用一些小小的技巧,让客户说出你需要的各种信息,而你则在一旁倾听,守着你需要的“兔子”出现。这个“兔子”,也就是关键信息,将帮助你促成交易。

现实中,很多销售员往往等不到“兔子”的出现,就开始着急地去主动询问,结果不是让客户产生防御之心,就是让客户彻底闭上了嘴巴。当客户在倾诉时,如果你突然插话,并着急地询问隐私问题,客户必然会认为你不安好心,从而开始提防你。如此,沟通将很难继续,交易自然也很难达成。

所以,在销售过程中,你要做一个“守株待兔”之人,耐心地让客户自觉吐露心声,不要着急问你想知道的,不要半途生硬地插入询问,不要让客户心不甘情不愿地诉说。你一着急,一打探,那些聪明的客户可能就会懒得跟你说话了。

优秀销售员支招：

1.在销售过程中,如果你能让客户无所顾忌地畅所欲言,你获得的信息就会越多,交易成功的概率就越大,那你就成功了一半。让客户“畅所欲言”的关键就是在“畅”上。如何让客户在说话过程中“通畅”?那你就必须要提供给客户一个很好的说话条件,也就是不打断他。

2.等“兔子”出现后,你自然就能掌握住客户。然而,等是需要耐心的。如果你没有耐心,总是急切地想马上知道一切,那必然适得其反。你想要逮到“兔子”,就得付出代价,这个代价就是等候的时间。这个世界上没有一蹴而就的好事,想成功,就得花时间耐心倾听。