有时候我们会遇到这样的情况：和客户的交谈进行得很顺利,客户对自己的产品感到很满意,而且也在价格上协商达成了一致,眼看就要成交了,可是客户却突然变卦,不肯在合同上签字,最大的失望莫过于此了,明明看到到手的鸭子,突然就给飞了,原因到底在哪里呢?

有位年轻的汽车销售员,人很机灵,而且很健谈。一次,一位顾客来到年轻人的汽车店,商谈买车的相关事宜,年轻人很热情、周到地向这位顾客介绍了一款新车,而车的价格也在客人所能承受的范围之内,一切都在很顺利地进行着,最后,客人决定买下,就差签字购买了。

然而,就在进行这最后最重要一步的时候,客户的态度突然发生了一百八十度的大转弯,不买了!

这令年轻人既懊恼又百思不得其解,他实在想不通,客户明明喜欢他推荐的那辆车,而且也具备购买能力,客户为什么会临时变卦?年轻人被这个问题困扰着,辗转反侧就是睡不着。强烈的好奇心促使他拿起了电话,拨通了客户的电话,并且很礼貌地说：“您好,打扰您了,能告诉我您今天不买那辆车的原因吗?”

电话那头的人对这次打扰显然很生气,他说：“你知道现在几点了吗?”

“再次向您表示由衷的歉意,我知道现在已经11点多了,但是我思考和检讨了自己一天的时间,可是,我实在想不出自己到底做错了什么,你能告诉我原因吗?”年轻人很诚恳地说。

对方犹豫了一会儿,口气缓和了一些说：“既然你这么有诚意,我就告诉你原因吧,你今天根本就没有用心听我说话,对我说的话一点兴趣也没有,在我签字买车之前,我跟你说我的儿子就要进入密西根大学读书,我还告诉你,我的儿子很喜欢运动以及他远大的梦想,我以有这样的儿子而感到骄傲,而你对我的话充耳不闻,我知道这跟你没有任何关系,所以你不感兴趣。”客户越说越显得有些生气。

年轻人听完客户的话一头雾水,因为他确实不记得客户说过这样的话,当他和客户一切谈妥之后,客户就在说一些买车之外的话,他就没有认真听,所以客户说的什么他一点印象也没有。客户打断了年轻人的思绪,继续说：“你宁可听你的同事跟你讲笑话,也不愿意听我跟你拉拉家常,对我说的话一点也不在乎,我不喜欢在不尊重我的人那里买东西。”

年轻人听完后恍然大悟,他终于找到了自己销售失败的原因,并暗下决心改变自己的这种不良习惯。

有一天,一位中年妇女走进年轻人的汽车店,她告诉年轻人她只是想随便看看,年轻人说没关系,并陪着这位夫人闲聊,夫人告诉她,她的表姐有一辆白色的福特车,她也想买一辆同样的,但是对面的福特车推销员说让她一个小时之后再过去,她还说,今天其实是她的生日,她想送自己一辆车作为生日礼物。

年轻人听完后,微笑着说：“夫人,祝您生日快乐!”说完后,他让夫人自己随便转转看看,自己出去交代了一下就马上回来了,他对夫人说：“夫人,既然您这么喜欢白色的车,如果您还有时间,就顺便看一下我们的双门式轿车吧,也是白色的。”

他们正在谈话的时候,年轻人的女同事走了进来,递给年轻人一束花,年轻人把花捧到夫人的面前说：“夫人,再次祝您生日快乐!”

这位夫人激动地眼泪都快流出来了,说：“已经很久没有人送给我这样的生日礼物了,谢谢你年轻人,其实,我并不是非白色的福特车不买,其他的车也是可以的。”

最后,这位夫人在年轻人那里买了一辆白色的雪佛莱,并写了一张全额支票,而年轻人从头到尾没有向夫人要求买自己的车,对夫人说的买车之外的题外话,他也在用心地听,并做出了自己的行动,这次,他成功了。

这位年轻人叫乔·吉拉德,最后,他成了美国的推销明星,他说：“我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要,因此,你如果一心只想着增加销售额,赚取销售利润,冷淡地对待你的客户,那很抱歉,成交免谈了。”

这说明了一个很浅显的道理,那就是我们不能冷冰冰地把顾客当成为自己谋取利益的机器,而是把他们当成自己的朋友,不只跟他们谈生意之内的事情,而且对客户拉的家常,也要表示感兴趣,这是一种礼貌,更是对客户的尊重,没有一个人喜欢在自己讲话的时候,别人一句也没有听进去,这会让人感到尴尬和气愤,客户也是如此。

优秀销售员支招：

1.千万别只把客户当成自己赚取金钱的销售对象,而是把他们当成自己的朋友和亲人,除了倾听他们陈述自己的需求之外,还要和他们拉家常,倾听他们和买卖无关的心声,让他们感到你很尊重他,你是一个值得别人倾诉的对象。

2.客户也是人,也需要倾诉,当你的客户愿意和我们拉家常的时候,表明他们已经接受了我们,我们也得到了客户的信任,我们一定要懂得珍惜客户的这份信任,对他们的话表示感兴趣,必要的时候说出你的观点,跟着他们喜,伴着他们忧。

第十四章