1.大订单都是“听”来的

很多销售员都固执地认为,大订单都是“说”出来的,只有能言会道,把客户说得心服口服,才算成功。这不能说是错的,但却有失偏颇。并不是所有客户都喜欢侃侃而谈的销售员,几乎所有客户都希望销售员能闭嘴,听自己说两句。

说话,是销售员的职责,但说话,也是客户的需求。别忘了,客户才是上帝,所以,必要时,你不得不把说话的权利让给客户。这样做了以后,你会发现,原来大订单还能是“听”出来的。

爱德华在一家大型企业管理咨询公司工作,专门给客户提供企业咨询服务。有一次,他和一位同事按约定去拜访当地的一位大豪绅——卡特先生。

卡特此人少言寡语,总是冷着一张脸,人称“冷血动物”,但他也是出了名的雷厉风行、公私分明。最早的时候,他只是一位普通的电子零件批发商。之后,他奋发图强,与人合伙干起了计算机生意,经过多年的摸爬滚打,一步步走到今天。在当地的计算机行业中,他已然成了翘楚,备受同行敬重。

当爱德华和卡特打过招呼后,卡特就冷冰冰地示意爱德华：“爱德华先生,赶快进入正题,速战速决,时间宝贵。”说完之后,就低下头,一句话都不说了。

爱德华不敢怠慢,立刻滔滔不绝地把他早先做的一套详细计划呈现到卡特面前,并讲解了一番企业咨询与企业之间的密切关系。然而,不管爱德华说得如何生动,卡特始终垂着头,连个正眼也没给爱德华,还时不时地看手表。

由于无法准确看到卡特脸上的表情变化,爱德华就觉得心里特别没底,空落落的,自己脸上的表情也越来越难看。很显然,这种情况下是无法进行有效沟通的。于是,爱德华当即停止了说话,直起身靠在椅背上,淡然地看着卡特,一声不吭。接下来,便是长久而尴尬的沉默,整个办公室除了钟表“滴答滴答”的走动声。没有任何一点声音。

很快,这种可怕的沉默让与爱德华同来的同事如坐针毡,他看看爱德华,又瞧瞧卡特,内心非常焦急,担心爱德华会洽谈失败。最后,他实在受不了了,就作势要打破僵局,开口说话。然而,爱德华皱着眉头对他摇了摇头。同事立马明白了意思,闭上了嘴。

时间一秒、一秒地过去了,就这样持续沉默了2分钟。那位一直坐在对面埋头冥思苦想的大客户终于抬起了他高傲的头。而爱德华仍旧没有说话,只是心平气和地靠着椅背等待。

就这样,卡特瞪着爱德华,爱德华也注视着卡特,两人谁都没有说话。爱德华在心里给自己打气：你要沉住气,爱德华,不要着急。只要时间足够长,卡特这家伙一定会打破沉默的。我要冷静,我要等待……

良久,卡特终于张开尊口了,从来不善言辞的卡特,这回竟足足说了有半个多小时。当卡特在侃侃而谈的时候,爱德华还是一句话都没有说,只是认真地听着,偶尔点一下头,并不时发出几个单音节的字眼“嗯”、“哦”“啊”……由于,卡特感受到了爱德华的专注,说得也就更起劲了。

当卡特说完后,爱德华才开口,诚恳地说：“卡特先生,您说的每句话都意义重大。从您的话中,我知道这样一个不可争议的事实：您比任何一位企业家都要有思想。在来这之前,我的目的是为了帮助您有效、系统地管理企业,帮您解决难题的。可出乎意料的是,通过这番了解,我才知道您已经花了多年时间在这个问题上,一直加以改进,而且颇有成效。尽管如此,我还是希望您能给我一个机会,让我帮您制定一套更专业的解决方案。等到下次登门拜访时,我一定会带来一些令您眼前一亮的新想法!”

卡特听完这番话,脸上露出了罕见的满意笑容。这场面谈,一开始波涛暗涌,令爱德华捏了一把汗,但结果却令人很满意,因为卡特最终给了爱德华一个合作的机会。

回去的路上,同事一脸崇拜地问爱德华：“你是怎么当机立断想到这个‘以沉默打破沉默’的好办法的?请指教!”

爱德华笑着说：“因为一个成功人士绝不会在沉默中始终保持着沉默。他们的自尊心会让他们把‘打破沉默’当成自己的职责。而我们只需要享受这个成果就行了。”

“仅仅因为这样,卡特先生才和我们达成交易的吗?”

“当然不是,让客户打破沉默,开口说话,这仅仅是第一步。你还要给对方足够的尊重,也就是认真听他说话,当他发觉自己的言语让他人如此安静聆听的时候,他就会说得更多,而这就更有利于我们了解客户了。”

“啊,原来这么简单!”

“是啊,越简单的事情就越容易被人忽视。”

是的,在销售中,往往越简单的事情,越容易被人忽视,比如保持沉默,比如认真倾听。这么简单的事,却有不计其数的销售员做不到。

沉默和倾听,是广为优秀销售员知晓的诀窍。一旦你向客户提出了问题,就应当适时地闭上嘴巴,保持短暂的沉默,等待客户说话。爱德华自荐成功的原因不过就是,保持沉默,善于倾听,待到自己对一切情况都了如指掌,清晰明白客户内心的想法后,从而有的放矢,赢得客户好感。这就是,“听”出来的成功。

优秀销售员支招：

1.沉默,可以让客户认识到双方的“存在”,认识到自己应该“说话”以打破沉默,这可以说是让客户开口说话最具“耍赖”性的方法,但却很有效。沉默,让客户有了开口说话的机会,也让你有了了解客户的机会。

2.倾听,可以使你搞清楚对方的秉性、兴趣、经历,了解到对方在思考什么、真正的意愿是什么。并且,你竖起耳朵“听”的样子,看上去很尊重、很重视客户,这会让客户放开顾虑尽情说话。如此,大订单,就被你“听”来了。