在一个小乡村里,住着两个卖豆浆的人,一个叫汤姆,一个叫罗恩。他们年龄相仿,经历相似,是村里唯一两个卖豆浆的人。他们既是同乡,也是竞争对手。

奇怪的是,这对竞争对手每天都在同一条街上摆摊,在同一个时间点叫卖,喊叫的话语、音调相差无几,说话音量也不相上下,连大声叫卖时,尾部那高昂的拖长音也有异曲同工之处,都很悠长、深邃。但是,两人的销量却差了十万八千里,罗恩卖出去的豆浆永远都比汤姆的多很多。

当汤姆看着自己门庭冷落,罗恩那边却门庭若市时,内心就非常失落。汤姆左思右想,就是不明白在同等条件下,罗恩的生意为什么却那么好。

由于被这个销量问题所纠缠,汤姆每天茶不思饭不想,精神越来越差,还总是失眠。他想,自己应该去看个“医生”了。不过,汤姆并非真的去看医生,而是,登门拜访了隔壁村大名鼎鼎的一个保险推销员。他对那位推销高手说：“我们每天都卖同样新鲜的豆浆,在同一个地方卖,卖的方式也是一样的,我更没有在豆浆中掺水、作假……然而,为什么罗恩很成功,而我的生意却一天比一天差呢?我都快被这个问题给弄疯了!求您帮帮我吧?”

销售高手笑着说：“没有任何一个销售员的销售方式会一模一样,你们之间必然有所区别。要不,让我们去看看罗恩是怎么卖豆浆的吧?”

于是,汤姆带销售高手去了他们经常出摊的地儿,只见罗恩的豆浆车前站了三位老太太,几个人说说笑笑的。过了一会儿,这三位老太太就买上豆浆开开心心地离开了。也不知道他们说了什么。

推销高手看到这番情景,心领神会地笑了,他转头对汤姆说：“我去替你看看罗恩是怎么卖豆浆的吧!”

推销高手走过去,在豆浆车前停了下来,什么话也没说。

罗恩看见了他,就微笑着说：“先生,很面生呐。”

“我是隔壁村的,今天正好有事到这边来。”推销高手说完,就假装东张西望的样子,并没有想买豆浆的意思。

这时,罗恩又问：“您是在这等人吗?等人可是一件很痛苦的事,那种等待的心情谁都不喜欢。先生,豆浆车这边有块阴凉地,到这边来等吧?”

推销高手感激地笑了笑,便走到了那块阴凉处。

过了一会儿,罗恩又说：“这天还真热,这么热的天等人真是件苦差事。先生,您需要一杯豆浆给您降降温吗?”

说实话,天气确实很热,站在那确实很累,推销高手想了想便说道：“好吧,给我来一杯冰的!”很快一杯冰豆浆就递到了推销高手的手中。

这时,走过来一位老妇人,朝罗恩比划了一下,罗恩便边打豆浆,边问道：“丽莎太太,您老最近身体好吗?很久没过来了。”

老妇人笑着说：“好着呢!最近去了趟外地,一回来就特别想喝你这个老朋友做的豆浆呢,这不就过来了?呵呵。”

罗恩边把豆浆放到老妇人的篮子里,边笑着说：“呵呵,是啊,外头可没这么好的豆浆。说说您的旅游趣事吧?”

随即,老妇人就开始在那儿滔滔不绝地说她的这次旅行经历,而罗恩则在一旁微笑地听着。直到又来了一位顾客,老太太才意犹未尽地打住,说道：“老朋友,改天我再跟你叨叨,你先忙你的。”

罗恩还是微笑着说：“好的,您走好。”

打断老妇人话的是第二位顾客,一位年轻少妇。罗恩对少妇说：“最近小萝莉在家乖吗?”

少妇叹了口气,就开始叨叨自己的小女儿如何地调皮、做了件什么惊天动地的“坏事”……而罗恩仍是保持微笑,认真地倾听着。直到第三位顾客出现。

推销高手把这一切都尽收眼底,当一位顾客在说话时,他悄悄地离开了。

汤姆一看见推销高手,就急忙问：“怎么样?罗恩是怎么卖豆浆的?”

推销高手神秘地说：“罗恩真是能人呀,他卖的不是豆浆,是人情味,是倾听!”

汤姆不解地问：“您这是什么意思呀?”

推销高手解释道：“在和每一个顾客打交道时,罗恩不只是单纯地卖东西,他的每一句话中都透露出关切之情,并且他耐心倾听每一位客户的说话。因此,大家都爱把自己高兴的事或不高兴的事告诉他,把他当成了朋友。既然是一个朋友的生意,你会不关照吗?我看到,有些人只要听到他的叫卖声,即使当下不想喝,也会过去买几杯豆浆放到冰箱里。显然,大家非常喜欢与罗恩打交道。”

汤姆听了很惭愧。反观自己,完全不懂得如何嘘寒问暖,除了吆喝,还是吆喝,从不会开口说那些体贴入微的话,顾客跟他说话,他也是爱答不理的。自然,他的豆浆越来越少有人光顾了。

作为一个销售员,要想不断提高业绩,掌握客户的需求,并征服客户,你就必须深入客户内部,像卖豆浆的罗恩一样,面对客户,温暖地问候一声,然后静静地聆听,客户就会对你敞开心扉,把你当成知心小棉袄、倾诉对象,从而在你面前卸下厚厚的戒备之衣。如此,你的客户,就会成为你的朋友和长久的客户。

优秀销售员支招：

1.很多聪明的销售员都知道：倾听,可以让客户感觉到被尊重,可以让客户释放倾听欲,可以让客户透露出更多的信息。然而,仅仅是如此吗?那些伟大的销售员还知道另一个道理：倾听能使客户把你当朋友。这便是倾听的最高境界,如果一个销售员有本事把每一位客户都变成朋友,那么他就无往而不利了。

2.在每个客户的内心,其实都希望得到他人真诚的关注,即使是一句温馨的问候,或一个安静聆听的表情,都能让客户高兴起来。当客户心中那块柔软之地被你所碰触、被你所浇灌后,你和客户之间的联系就会更加紧密。久而久之,你们就能打成一片,成为无话不谈的朋友。