一次,美国钢铁公司的总裁阿尔伯特·加里,想要给自己的公司买一栋新房子。于是,他把当地最知名、经验最丰富的房地产销售员詹姆斯请了过去。

一见面,阿尔伯特就对詹姆斯说：“詹姆斯先生,我最近总是在想,我什么时候该给自己的钢铁公司配备一栋属于自己的房子呢?今天,请你过来,就是为了实现这个想法。”

阿尔伯特在说这话时,站在办公室的落地玻璃窗前,远眺着外面的风景：美丽的哈德森河绵延而走,船只往来于港湾,风光旖旎。他接着说：“我理想中的房子,必须也能欣赏到如此美丽的景色,也能远眺港湾。你去替我物色一栋最理想的吧!”

回去后,为了找到这栋“最理想”的房子,詹姆斯马不停蹄地四处寻觅,他在笔记本上写写画画,又制表又做预算。经过一番慎重比对,詹姆斯发现,所谓的最理想的房子,不就是那栋帝国大厦嘛?也就是,钢铁公司现在办公室所在的楼。

阿尔伯特所要求的最美丽、最理想的风景,也只有帝国大厦才能满足他。话虽如此,但是阿尔伯特似乎另有选择——帝国大厦旁边一座非常华丽的新式大楼。据说,钢铁公司里的员工们都非常热衷于这栋大楼。

詹姆斯心里非常清楚,除了这两栋相邻的大楼,还有很多别的符合条件的房子。然而,选择太多,也就无从选择了,他不能让阿尔伯特有过多的选择,否则就会把事情变得复杂,让阿尔伯特产生厌烦情绪。

詹姆斯决定当机立断,让犹豫不决的客户果断起来,从而拿下这笔大生意。

当詹姆斯第二次出现在阿尔伯特的办公室时,他开门见山地说：“阿尔伯特先生,我建议您直接买下我们此刻脚下这栋楼——帝国大厦!虽然您的同僚们更喜欢隔壁那栋楼,但很可惜,不久后将会有一幢新建筑挡在它面前,到时,就什么风景都看不到了。而帝国大厦窗外那美妙的景色将一直映在您的眼帘中……”

阿尔伯特严肃地打断詹姆斯,像一位律师一样陈述起自己的观点：“我从来没有想过要购买帝国大厦!这真太疯狂了!知道为什么吗?首先……”

詹姆斯边细心地聆听着,边冷静地思考着：阿尔伯特的真正意图是什么呢?

从表面上看,阿尔伯特口口声声反对购买帝国大厦,但是他嘴里那些关于帝国大厦的缺点全都很琐碎、很无关紧要,并不至于影响购买决策。从对方的只言片语中,詹姆斯很快得出一个结论：影响这位总裁购买帝国大厦的借口,全来自于那些主张买隔壁楼的员工!

越听阿尔伯特说下去,詹姆斯就越确信自己的判断没有错：阿尔伯特所言并非真心,他心里真正想买的,恰恰就是此刻自己正在挑刺的——帝国大厦!这下,詹姆斯确信自己可以胜券在握了。

当阿尔伯特滔滔不绝地挑着毛病时,他注意到詹姆斯只是坐着听他说,并没有反驳,便停了下来。很长一段时间,两个人就那样默默无言地坐着,一齐看着窗外,看着那些让阿尔伯特动容的景致。

过了很久,詹姆斯才心平气和地问道：“阿尔伯特先生,初来乍到纽约时,您的办公室建在哪儿呢?”

阿尔伯特陷入了回忆中,幽幽地说：“就在这栋房子里……”

过了一会儿,詹姆斯又问道：“那么,钢铁公司是在哪里成立的呢?”

阿尔伯特沉默了一会儿,然后深情地说道：“也是这里。就是在这个办公室里成立的!”

之后,詹姆斯再没说一句话,只是静默着,与对方一起眺望着窗外,就这样悄无声息地过了5分钟,这5分钟就像5个世纪那么长久!

终于,阿尔伯特“嗖”地站起来,兴奋地说道：“公司的员工们几乎全都主张搬出去,然而,这是我的老家啊!我们怎么可以弃之不顾呢!我们在这里诞生、在这里成长,这里应该是我们永远要住下去的地方!”

就这样,阿尔伯特决定继续留在老家——帝国大厦。在这半小时内,詹姆斯没有费任何周折,就把事情顺利搞定,成功做成了一笔大买卖。

詹姆斯成功的关键就在于,他没有“听风就是雨”,当客户说出个人观点后,他没有信以为真,而是在心里琢磨对方的真实意图,然后开动脑筋分析出客户真正的需求,在此基础上,他用两个巧妙的小问题刺激了客户的内心隐衷,并使这种感情完全暴露出来。詹姆斯短短两句话,却星火燎原,让客户的情感熊熊燃烧了起来。

詹姆斯是如何“听风”,却能发现不是“雨”的呢?

当阿尔伯特满嘴都是“反对论”时,詹姆斯察觉到,在阿尔伯特的内心深处潜藏着一种他自己没有意识到的特殊情绪：一种情感矛盾。一方面,他同所有员工一样渴望新环境,想搬离陈旧的大楼。另一方面,他对帝国大厦充满了依依不舍的感情,那是他自己曾经奋斗过的战场,他想守住这个战场。

而詹姆斯最后分析出来的结果是：阿尔伯特已经把帝国大厦当成自己内心的一部分,永难割舍,他始终留恋着那里的景色。那里有他早年的身影,那里维系着他的自尊心。即使阿尔伯特自己并没有看得很明白,但,内心想留守帝国大厦,显然已是不争的事实。

当詹姆斯分析出这些后,他并没有生硬地去劝服对方,而是旁敲侧击地引导他走向自己的内心,从而坚定对方的决心,达成交易。

切记,倾听千万别“听风就是雨”,一旦你会错意、表错情,就会走上一条错误的道路,从而把交易彻底毁了。

优秀销售员支招：

1.很多时候,客户也不了解自己的真实想法。他把自以为正确的信息告诉你,希望你帮他解决困难。而事实上那些信息却是错的,只会让你走偏。所以,倾听客户说话时,要注意客户的表情神态和话里包含的隐藏内容,要开动脑筋去思考、去分析客户的言外之意,不要“听风就是雨”。

2.当客户说“对”时,事实可能是“错”的,当客户说“是”时,结果可能是“否”。这并不能怪罪客户,只能说明你没有帮客户把“是、否、对、错”分开。真正的有效倾听,是获悉真实的信息,而不是被掩盖的假象。当你不清楚客户的真实意图时,你可以用提问的方式一步步接近真相。