为什么我们生来就知道如何说服别人

在数百万世世代代的进化以后,我们的爬虫脑已经退化到脑干的底部。迷恋继续作为我们最基本的注意形式。为什么?因为在某种程度上,迷恋是生存基础。最迷人的选择是赢得生存。其他的一切都将走向灭绝。

使我们的进化祖先捕猎长毛象作为晚餐的本能,与今天的本能非常相似,正如我们在汉堡王(BurgerKing)汽车穿梭餐厅通过麦克风点双层皇堡一样。[1]这些本能适合穴居生活,但是对今天来说意义不大。当与其他同类智人交流时,记住你并不仅在应对眼前这个人,你也在应对数百万年来未经发现的优势。这些残留的生存本能与现代环境相冲突,我们很多的行为都受大脑非理性区域支配。

根本的迷恋机制

我们不断地注意着周围人的面部表情,寻找各种信号：微笑、睁大眼、皱眉和眼泪。仅仅看着双眼、鼻子和微笑,我们就能破译和预测特殊的情绪、性格特征和意图目的。面部对于我们的生存如此之重要,事实上,我们生来就对面部着迷。

20世纪60年代,一位发展心理学家罗伯特·L.范茨(RobertL.Fantz)致力于研究人类是否生来具有感知某些图形,尤其是脸部的天赋。那时没有今天复杂的磁共振成像脑部扫描技术,范茨利用简单、低技术的设备进行实验。在以婴儿作为研究对象的过程中,范茨非常巧妙地安装了带有两张图片的显示板：左侧是一张高对比度的靶心图,右侧是一张脸的简单草图。在显示板后面,范茨从一个小孔观察婴儿。范茨的发现改变了发展心理学。

认脸：婴儿的第一个戏法

尽管新生儿的眼神似乎漫无目的地游荡,或者目光呆滞、漠不关心地盯着某处,范茨发现事实恰恰相反。新生儿对某些形状的关注度要远远高于其他形状,对人脸具有明确的偏好。范茨发现,两个月大的婴儿对人脸图的注视次数和注视时间是对靶心图的两倍。婴儿可以最清晰地看到物体的距离是十二英寸,与婴儿在母亲护理自己时能看到母亲的脸的距离是相同的,这绝非偶然。

范茨的发现震惊了发展研究界,证明了对面孔的迷恋更加的符合“自然本性”,而非“后天培养”。范茨的实验证明,人类出生时就已经预置了生存机制,来帮助我们与他人产生联系,并形成亲密关系。

面部迷恋是如此重要的技能,人类大脑有一个专门的区域负责对人脸进行识别、解读和反馈：纺锤状脸部区域(FFA)。纺锤状脸部区域位于颞叶深处,大脑底部,它带动高级视觉处理过程,才能区分和解读面孔和表情。以范茨的发现为基础,神经系统科学家最近发现,通过脑成像技术可以精确找到大脑的内在通路。研究人员可以分析出,比如说,比起墨西哥鸡肉卷来说,你是否更喜欢墨西哥豆子卷。由于我们偏好内在通路,使得市场营销人员可以进入我们对世界的那种本能的、不自主的感知。汽车制造商戴姆勒-克莱斯勒(DaimlerChrysler)使用核磁共振成像技术来研究年轻男士对三种不同车型的反应：跑车、轿车和小型车。到目前为止,跑车创造了最高水平的脑部活动。(“什么?年轻男士对法拉利感兴趣?真想不到!”)

然而最初的发现并不算令人震惊,发生这种脑部活动并不是新消息,这种脑部活动到底发生在哪才是个大新闻。脑部活动发生在伏隔核,一个与强烈身体奖励有关的很深的、原始的区域。在这之前,科学家认为该区域仅对直接身体奖励做出相应,比如巧克力和可卡因。但现在,研究人员第一次观察到了抽象人造物体刺激这些头脑爆发的情形。

接下来的发现更加令人震惊。研究人员又问年轻男士哪种品牌最有吸引力,同时观察大脑活动模式。当年轻男士评估自己最喜欢那种车型时,大脑活动又活跃起来。但令研究人员吃惊的是,这次大脑活动主要集中在纺锤状脸部区域——脸部识别区域。

广告经常会巧妙地运用这种反应。米其林轮胎(Michelin)给一堆毫无吸引力的轮胎上加了眼睛和微笑,那些轮胎瞬间就拥有了一种活泼的性格。清洗泡泡(ScrubbingBubbles)也加上了大眼睛和微笑的表情,许多20世纪70年代和80年代研发的品牌都采用了这种方法。[2]

蒙娜·丽莎(MonaLisa)和83%的开心微笑

有一张面孔吸引了人们几百年：就是蒙娜·丽莎的微笑。我们无法准确描述列奥纳多·达·芬奇(LeonarddaVinci)笔下这位最著名的人物的情绪,因此才会一直为其着迷。人们最近用尖端的面部情绪识别软件来分析蒙娜·丽莎。该项目分析结果表明,蒙娜·丽莎的微笑有83%的开心、9%的厌恶、6%的恐惧和2%的生气。在过去的几百年中,那个微笑成了一项家庭手工业;每年有数千个家庭跋山涉水来到巴黎,就是为了近距离一睹其风采。

我们所发出的所有面部迷恋线索,微笑可能是最重要的一种。然而从进化的观点来看,人类的微笑困惑了科学家很多年。在整个动物王国,收缩嘴角、露出牙齿都在释放一种进攻的信号,比如咆哮,想要展示主导的意图,甚至是逼近的攻击。而对于人类,同样收缩嘴角、露出牙齿的行为,释放的却是缓和、顺从和投降的信号。作为一种示好的线索,人类的微笑会让他人感到放松。但这没有任何意义。

人类到底为何要微笑?

微笑之谜困扰了人类学家数百年。最终,美国加州大学伯克利分校语言学系教授约翰·J.奥哈拉(JohnJ.Ohala)揭示了他的答案。他发现,我们微笑不是因为视觉线索。我们微笑是因为微笑的声音。或者更确切地说,因为微笑使我们的声音听起来更悦耳。

为了理解微笑的奥秘,我们必须先理解为何我们对低音和高音的反应不同。大型动物有更低沉的嗓音,更低的音调,更响的声音。想象一只狗发出低沉的、威风的、侵略性的、震动的咆哮。在动物界,低沉的音调传递威胁的信号。相反,更高的嗓音、更小的个头表示缓和或胆小的信号。当狗俯身用前爪伏地,摆出经典的“我们一起玩吧!”的姿势,它就使自己显得更小、更没有威胁。

我们在人类世界也能看到这种“高音与低音”的现象。高音听上去更礼貌、更恭敬。当我们跟婴儿说轻柔的儿语时,就会升高音调,扬起眉毛。(“哦,看那个小小小小婴儿!”)但是你能想象对老板或者员工说话,也使用同样的声音吗?(“哦,这个TPS报告好好好好哟!”)当我们想表现得更有权威和主导地位,就会改变声音和表情,降低我们的声音和眉毛。[3]

在中国,人们偏爱音调高、甜美的假声,有些求职女性相信蜜糖似的声音能助其找到一份更好的工作。整容手术市场现在提供一种“声音美容手术”,可以烧掉一部分声带,使其结痂,提高音调。这种有争议的手术通过模仿小女孩的声调,可以创造一种更“礼貌”的嗓音。

现在回到微笑。1980年,在美国声学学会(AcousticalSocietyofAmerica)第一百次会议上,约翰·奥哈拉用他的发现震惊了全体观众。在他的《微笑的声学起源》这篇论文中,他揭示了微笑起初并不是视觉线索,虽然他之前一直这样猜测,但是微笑完全是其他东西。“高声道振动可能会加强发声的初级品质,看上去来自较短的声道。更高的振动可以通过喇叭状的声道,或者收缩嘴角来发出。”换句话说,当我们微笑时,我们把两颊肌肉朝后槽牙拉,缩小口腔空间——这时声音就更高、更礼貌、更友好。微笑最初是为了听起来更不具威胁性,而后演变成了一种看上去更亲切友善的方式。微笑不是一种视觉线索,而是一种听觉线索。

再从社会互动的角度来看,微笑并不是为了装饰我们脸部的门面。我们因微笑而着迷是因为,微笑传递友好的意图和团结的意愿。从进化角度来看,这很重要。

为何女孩对风趣男孩倾心

就像微笑一样,幽默感让人着迷也是有着进化的原因。近期研究表明,女人更容易被风趣的男人所吸引,因为幽默传递一种潜在伴侣应有的过剩智慧和健康身体。正如孔雀靠尾巴、狮子靠鬃毛象征丰富的生存资源来吸引伴侣一样,男性靠幽默感来给女性留下好印象。(如果你感到生病和饥饿,可能就没有心情开玩笑了。)从生物学来讲,风趣的男孩能供养后代的可能性更高。

微笑是原始的社交媒体

到目前为止,一些专家指出我们依靠具体的视觉线索来给人留下第一印象。那么在打电话时又如何呢?当你看不到某人时,微笑又扮演何种角色呢?在打电话时,对方看不到你,但是对方可以听到你的听觉线索。

记住,从人类学观点,你微笑并非为了看上去更友好。在打电话时,你用微笑来展示其最原始的意图：听上去更友好。当你给你的观众和听众创造某种印象时,你使他们被你和你的信息所吸引。

正如我们不断用线索来对他人形成观点,我们也对物体、思想和品牌形成观点。有些能够吸引我们,但是大多数不会。

[1]汽车穿梭餐厅(drivethough),建有专用车道通向餐厅,消费者足不出车,通过车窗就可买到食品,省时便捷。——译者注

[2]考虑一下关于面部的研究,或许我们应该重新应用这种技术。思科牛仔?3M三个火枪手?(思科的英文Cisco和牛仔的英文Cowboy都是C开头,所以可以通过牛仔联想到思科品牌;火枪手的英文Musketeers是M开头,所以通过三个火枪手联想到3M品牌。)——原译者注

[3]嗓音音调和面部表情之间是有关联的,大卫·休伦(DavidHuron)提出了一种可以证明这种观点的简易实验,他是音乐教授,也是俄亥俄州立大学(OhioStateUniversity)音乐学院认知和系统音乐学实验室主任。嘴巴圆唇,张开“O”形,舒服地唱出一个音符。在你这样做的同时,记录下你的面部表情。然后,尽可能唱出你的最高音,记录下你如何抬高你的下巴和眉毛。最后,尽可能唱出你的最低音,你的下巴和眉毛下降,表情更加有攻击性。