2010年春节,我看到了一个很有趣的电视广告。

某食品公司的烤肉宣传短片,播放着众人烤肉、吃肉的场景,中间出现了好几次短句：“2000年!”看着看着,我突然意识到广告主角使用了一个绝妙的心理诱导技巧。

首先,明明是2010年了,却反复大声地说：“2000年!”观众就会很自然地想：“怎么回事,明明是2010年……”而且,一边是烤肉的景象,一边是“2000年”的话语,观众可能就会感叹“已经过去10年啦”,渐渐就会明白这段广告的意思了。

“为什么明明是2010年却要说2000年?10年……10年……对了,铁板上烤肉的时候会有‘兹’的声音,用这个声音来代替2010年中的10呀。”(日语中的10的发音很像“兹”。——译者注)

这么写下来好像还是很难看明白,不过看短片时,短句和烤肉发出的“兹”的声音配合得非常好,观众可能一听就能明白了。但广告主为什么要这么费尽周折?

这是为了让观众自己想出此意思。

前面我提到过,相比他人的命令与指示,自己潜意识里浮现出来的意义和想法,印象更深刻,更容易被记住。

如此会怎样呢?

了解了此意思的观众,当他再次听到“2010年”的时候,就会自然地想起这个烤肉。短片正是为了让观众将自家的烤肉与2010年联系起来。

像这样,通过某种刺激让人想起与之毫无关联的事物,这种心理诱导技巧称为“心锚”(Anchoring)。催眠治疗即将开始催眠时,先轻拍来访者的双肩,再开始诱导,如此反复这样的心锚后,催眠治疗师只要将手放在来访者的肩膀上,来访者就会进入催眠状态了。很多催眠治疗师为了节省诱导时间,都采用这样的心锚法。

心锚的一个要点是通过反复的行为,让来访者对治疗室的氛围、气味、催眠治疗师的声音等产生条件反射,进入催眠冶疗室,就马上做好了进入催眠的心理准备。催眠治疗师再加上关键的心锚刺激(轻拍来访者的肩膀),来访者就会马上进入催眠状态。

但是,请不要误解,心锚的作用并不会一直存在,像这种拍肩膀进入催眠状态的心锚,如果三周不去催眠治疗师那里接受催眠治疗,其作用就会消退。

但如果心锚与强烈的情感有关,就会留存很长时间。

我们通常所说的心理创伤其实也是一种心锚。

这种心锚在我们日常生活中也非常常见,并不一定到心理疾病的程度才会出现。

有位男性在20多岁的时候一个人出去旅行。他坐轮船过海,那时海浪很大,他晕船了。刚好旁边坐着一位女性乘客,喷了浓重的香水。这种香水似乎很受女性的欢迎,在年轻女性聚集的场合,他经常闻到这样的味道。不幸的是他每次闻到这样的味道,心情就会变得非常糟糕。

当条件化的作用越强烈,留下心锚时的心情和感受的记忆就会越深刻。

接下来,就是要利用这种强有力的心理现象,来让自己留给心仪的他非常深刻的好印象。

例如,如果和心仪的他在同一个单位,休息时,不经意地碰碰他的手臂,抛下心锚：“喝杯茶吧。”或者递给他点心,轻拍他的肩膀告诉他：“中场休息一会吧。”如此你将轻拍他的身体与休息时间放松舒服的心情联系到了一起,这就定下了心锚。重复这样的行为,不用多久,你只需拍下他的肩膀,他的心情就会放松下来。

当然这种温柔的行为本身就会让男性很开心,再加上与他放松的情绪连结起来,不久,只要你走进他,他就会有安心的感觉。反复这样的行为,打动其无意识,泛化条件反射。

泛化,就是将这种感觉舒服与放松的感受延伸到其他情境下,让他一见到你、看到你的存在就会很安心。自然他就会把你当成他的重要他人。