前些天,我去商店的钟表柜台给女儿买表。店里的两位店员是中年妇女,看起来象是打零工的。

一对年轻情侣挑选了一个四千元的表,男性正与店员砍价。

“这个两千元怎么样,两千元我就买下。”听到这句话,我就想起了心理诱导的一个技巧——提出比初始期望更高的方案。例如,如果你想要将价格从四千元降为三千元,假如一开始就说“三千元怎么样”,最后的价钱必定是在三千与四千之间,对话就会是这样：“三千元,可以吗?”

“这个本来是四千元的……三千,差太多了!”“那你可以便宜多少呀?”

“最便宜也就是三千五啦。”

“不能再让一点吗?”

“这是最多的啦……”

如果一开始就提出两千元的方案,与原本的差距越大,砍价的空间也就越大。但是,这位男性忽略了心理诱导中的重要部分,最后交涉并未成功。

心理诱导中最重要的是“引导”。

诱导他人心理时,如果让对方失去了兴趣,也就无法成功。引导要根据周围的环境、状况、自己的言语和行为,来判断对方可能会有的想法。当然我们不可能准确预期他人的反应,但可以观察出对方是否还有兴趣。

男性询问两千元是否可以,店员一边摇头一边说：“不能还价。”这让我觉得那两位店员都是临时工。

“这个两千元怎么样,两千元我就买下。”“不能还价。”

“啊?一点都不给便宜?”

“是的。”

“两千都不便宜?”

“是的。”

“什么鬼地方呀,一点服务态度都没有。”最终双方心情糟糕地结束了交涉。

如果店员果真如我所料是临时工的话,她们就没有权利更改商品的价格,而且她们的工资固定,也没有非得降价把东西卖出去的想法。这位男性没有判断清楚状况,思考和说话都太以自我为中心,对方就失去了继续交谈下去的兴趣。在店员看来,这位客人太无礼,她们也就不把他当客人来热情接待了。

这里的引导适用任何与人交往的情境,请大家一定牢记。