价值观：我们想要的或我们以为自己想要的。

准则：我们队自己的价值观所下的定义和标准。

可以引出价值观的问题：

你认为X最重要的是什么?

X可以是：

一段美满的感情

聘请一个人/经理/……

你购买一部车/时

你理想中的(男朋友/女朋友/伴侣/职员/经理等等你最(喜欢/欣赏/羡慕)的(同上……)

记得运用言谈模仿(backtracking)的开放式问题和封闭式问题两种技巧来引出对方的价值观。运用开放式问题来让对方讲出自己的重点用词,运用封闭式问题来得到更多的重点用词和加深共鸣。为了不要让对方觉得你不断重复对方的重点用词,有时候你不用封闭式,只是讲些话来认同对方,而这些认同的话中却可以采用他提供的重点用词。

然后问准则问题来找出对方价值观的定义：

你怎样知道Y或你怎么才知道Y?

Y是对方所用的重点用词。

不断的重复问什么和怎样这两个问题来引出对方的价值观和准则。记得把自己的故事和价值观也加插其中。

尽量将价值观和准则的重点用词记起来。把这些重点用词放进你要讲的话、催眠剧本、话题、故事、隐喻中等等,甚至可以针对性的以这些价值观来设心锚。假如你的产品或服务不符合对方的价值观和准备,千万不要将之联系到自己的产品或服务上。后果自负。

以下的这个例子是在应征时,用来引出对方聘请人的价值观和准则。须注意在你还没引出他的价值观和准则前,你已经暗地里影响着对方认为你就是他们要的人。

应征时：我知道你已经看过了我的履历,同时你也跟其他的应征者见过面了。所以,在你的脑海中也应该有了一个理想的人选,一位你想找的人,一个你想聘请的理想(经理/行销员等)。我想问一下的是,当你想到这个你想聘请的人时,你认为这个人需要拥有最重要的条件是什么?