1、引出对方的价值观和准则,设下心锚x。每次讲到你产品的好处时就触发心锚X。

2、每当对方提出抗拒的理由时,设下另外一个心锚Y。

3、消除抗拒的心锚Y,加强价值观和准则的心锚X。

例如：

我很了解你的现况。而且我也很高兴知道你是一个非常小心的客户,因为这表示你不是一个乱作决定的人。通常在这个时候,很多人都会根据自己过去的经验。来决定什么东西Y要放下。什么东西X要注意。当你发觉这些东西Y是不必要的时候,你可能会……放弃它Y或忘记它Y。但是当你发现到某些东西X是和你过去经验符合时,你可能就会……接受它X也很自然的需要它X。我想知道一下,你过去有没有……