你可以透过问问题、普遍经验的描述、讲故事或对对方作出一些事情的种种方式,来引出你想要对方进入的心理状态。

问问题的方式

以引出价值观和准则的问题来引出对方的心理状态,记得把每一个价值观都设在同一个心锚上。然后把对方所以的价值观都列出来,再问对方如果他真的能够享有这些所以的价值观的话,他会觉得如何。对方你反应时就马上设心锚。

假设你是卖房子的话,当你和客户在屋子里时,你可以跟你的客户说：我有很多客户都说,当你进入一所和你有缘的屋子时,你很可能会…有些特别的感觉(触发之前所设的心锚)…请问…

针对对方的某一种经验,以言谈模仿的问题,不断仔细的问下去。目的是要对方也以很仔细的方式描述他的经验。记得看准时机设下心锚。

假设你是以言谈模仿的问问题技巧,不断使对方仔细的描述他最甜蜜的恋爱经验。设下心锚后,可以对他说：“其实有些时候,你对某个人(指自己)时,忽然莫名其妙的开始……有些特别的感觉(触发之前所设的心锚),你可能会很好奇想知道为什么你会喜欢这个人。”