言谈模仿

先提出一个开放式的问题,再用一个封闭是的问题来回应对方。

比如：你觉得一个好产品应该是怎样的?(开放式),我想应该是耐用和价格便宜吧,还要有很好的售后。哦,假如现在这个产品是耐用和价格便宜,而且又有很好的售后,你会觉得他是个好产品吗,对不对?(封闭式)言谈模仿会让对方觉得你有在听,并且用对方的价值观回应,会迅速拉近彼此的距离。

同步引导

同步=不可否认的事实。或者用一个封闭式的问题来回应对方。

引导=想要对方接受的意见。

比如：我知道你现在不可能完全同意我的看法。(同步)因为每个人对某些事都有不同的角度去看待(再同步),所以今天我希望我们能理智的谈谈这件事,同时也请你认真的考虑下我的意见。

重要的是：两个同步一个引导28151隐晦命令

运用语调,手势,表情,将一个命令隐藏在一句话中,对他人作出潜意识的影响。它可以让你超越他人的理性防线,将信息直接植入他人的潜意识中,快速影响其决定。

心理医生通常会在隐晦命令的前后稍微停顿。当发出命令时,可以把声调放慢,放沉,后放入适当的情绪。

比如：当一个人听到一些他很有兴趣的事情时,通常都会很容易(完全被吸引着)。完全被吸引着就是隐晦命令当一个人已经知道这个产品的好处,只要公司有足够的预算,是可以(马上跟我们订购的)。马上跟我们订购的就是隐晦命令

如何设计隐晦命令：明确目的,然后写出需要对方执行的指令。

(可以先写指令,然后用宏观说话术模拟出目的)尽量让多个命令在一起使用,命令越多,威力越大,同时不要影响句子的完整性。将命令融入宏观的话术中。

假设布局成交(有兴趣,喜欢+假设=成交默认)

时间上的假设;

没有签约之前,你需不需要我再将这一部分解释多一次呢?

我们还没有见面之前,你想不想我把我们公司的资料传真给你?

二选一的假设：

你想要X或是Y呢?

你想现在就签约呢还是回去和家人商讨后才签约?

假如我们。。安排见面的话,你认为是这个星期见面还是下个星期见面比较好?

动作假设成交：

卖葡萄的故事

4块一斤,报价的同时就装葡萄,称好份量问你,2斤够吗,然后直接交到你手上。

知觉性的假设：

知道,明白,了解,发觉我知道你不可能。。(现在就改变你的想方法)。

(反面,隐晦命令)

但是你有没有发觉到,我所提出的几个要点,其实是很有道理的?

简单假设

你会不会方便告诉我?

请相信我

价值观和准则的引出

价值观：我们想要的或我们以为自己想要的。

准则：我们对自己的价值观所下的定义和准则。

可以引引出价值观的问题：

(你认为(X)最重要的是什么?)

X可以是：

一段美满的感情

聘请一个人或经理

购买一部车

一个有意义的人生

你最(喜欢、羡慕)的

运用言谈模仿的(开放问题)和(封闭问题)两种技巧来引出对方的价值观。运用(开放问题)来让对方讲出自己的重点词,运用(封闭问题)来得到更多的重点词和加深共鸣。为了不要让对方觉得你不断重复对方的重点用词,有时候你不用(封闭式),只是讲些话来认同对方,而这些认同的话中却可以采用他提供的(重点用词)。

然后问(准则)问题来找出对方价值观的定义：

【你怎样知道(Y)?】或【你怎样才知道(Y)?】Y是对方所用的重点词。

不断的重复问(什么)和【怎样】这两个问题来引出对方的价值观和准则。记得把自己的故事和价值观也加插其中。

尽量将价值观和准则的重点用词记下来。把这些重点用词放进你要讲的话,催眠剧本,话题,故事,隐喻中等等,甚至可以针对性的以这些(价值观)设心锚。假如你的产品或服务不符合对方的价值观和准则,千万不要将之联系到自己的产品或服务上。后果自负。

普遍经验

你有没有发现,其实好像全世界的婆婆和儿媳妇都有仇似的?

你有没有试过,有些人其实第一次见他的时候就觉得很亲切,而另外有些人,缺不由自主的讨厌他?

夫妻之间的物质生活水平,通常是由收入较高的一方来决定;夫妇之间的精神生活水平,往往是由素质较低的一方来决定。一个女人能有多美,通常是由与她相伴的男人来决定;一个男人能走多远,往往是由与他相随的女人来决定。

你是否注意到,现今的推销与多年前已有不同?以前所用的技巧,(例如高压及迅速成交),不再合适现今的企业环境。消费者和顾客更精明,也世故多了。他们的要求更多,多年前似乎无往不利的推销方式已经不起作用。+【同步引导】消费者进步了,我们与消费者互动的方式也需要进步。人们变得精明,我们也应该更有技巧。更关心客户,了解他们各种层次的需求,才能影响他们,作成采购的决策。

你可能有过这样的经验,走进一家餐厅,女侍不情愿的问,“只有一位?”普遍经验有层级之分,处在不同层级的人会有不同的普遍经验,在于平时的积累。