基本上刚才我只问了二种问题而以,一个叫做开放式问题,一个叫做封闭式的问题,开放式问题是怎么问的了,用英语文来说就是WHY,HOWWHAT,WHO,WHERE,就是对方就不能用YES或NO来回答我,他一定要讲出他的看法,封闭式问题是怎么样答的呢,YES或NO。

当发生在这个情况他不能用NO来答我。当我问封闭式的时候,为什么,因为我用回他的字眼来做什么,来问回他,他的封闭问题他,所以这个封闭问题,他一定要答YES,所以我第一个问题了是开放的,你最喜欢的是什么车,劳克斯的,喔你喜欢劳克斯,劳克斯那一个模车呢,刚才在一直不断的重复,我先讲的是反问,我刚才这样子做的时候,短短的二分钟里面,总共有一,二,三,四,五,六,七,八,八个意思,就是我跟他互动的时候,他点头了八次,他会有一个错觉就是这个人是了解他的,这个人是一样去了解他,而且也会了解他。怎么加插了其他那些叫做故事呀,或者是说个人就变成很正常很顺畅的个人的互动。就是二种问题,开放、封闭,开放、封闭,你要注意,假如完全不封闭了,就变成什么,盘问,盘问对方。

也见过一些人,就只问封闭性问题,而且,是盘问,昨天睡得好吗?“睡得好,”只是问封闭性的问题是很闷的,沟通,假如完全封闭就变成什么,封闭式问题,吃饱没,吃饱没,只是问封闭式问题是很闷的,我们是要开放,加上盘问,这两个是要相结合的。两个加起来结合。

现在我们做一个例子,这个例子很简单,我要你们来问我,开放互动,记得你封闭我的时候,一定要用我刚刚用过的字眼,一定要用我刚刚用过的字眼,你要捕抓那些字眼了,你听我讲的时候你看一下,那一个字眼是常常出现很多次,那么这个字眼了,就需要重复,为什么这个字眼,那个人肯定是不断地讲,表示什么这个字对他重不重要,会有起码的重要。

之前我跟一个女性朋友讲,也是聊天的时候,她是这样子讲的说,我认识这个女孩了最近认识一个男的,那个男的是驾某种车,而这个男的是推销保险,她讲了一次了,过了几分钟,他又说我最近认识一个男的,这个男的几多岁,他驾另一某一种车,这个人了也是推销保险,她不打自招的讲了二次了。她这样子讲,我就问她,那你喜不喜欢被迫?我很讨厌被迫的我。

事实的情况是过了一段时间,我又遇到几个朋友,那是讲她对被迫是又怕又恨。这是情绪上的问题,她才会不打自招,重复说出来。这些字你就要听,她重复多次的话,你就要听,或者她讲到菜一个字眼的时候,她会加重他的语气,举个例子,假如对有个人提问,你喜欢怎样的男的?我喜欢有安全感的,有钱的,有火花,当然还要爱我,那一个字最重要的,“火花”。这样讲火花的时候,她加重。大概你就会这样问下去,你所指的火花是什么?

这样问下去,加重语气,她会重复多次的话。就表示那个字对他很重要了,重复问过他,来求证,就变得你很了解她了,这种求证了,不要自作聪明把那个字改了。

举个例了,有个人要买样东西,他说我要考虑考虑了,最近我用广东话来说就是手紧,手紧是什么意思,缺钱,就好像没钱的意思,你不要重复。

最近你很穷,就是手紧。所以你就用回他的那个词,我再问你们,快乐和开心是一样还是不一样?“弓样的。”艹样还是不一样,多少人觉得一样,多少人觉得不一样?那到底是一样还是不一样?每个人都对,也每个人都错。因为这个是你的个人价值观。有些人,在价值观里面,快乐和开心是同一样东西。有些人,他就不一样了,刚才那些举手,那些不一样的,不一样的,你觉得在比较兴奋的程度上是快乐比较兴奋,还是开心比较兴奋,多少人觉太开心是快乐的请举手,多少个人觉得,我又忘记了。“兴奋是……”,快乐是比开心更兴奋的举手,然后每个人的讲法又是不同了,所以你不需要去多猜,因为你永远也猜不到,你直接他讲什么字,你就第二个字回去,用回那个字,这是最重要的一点。

明白吗?我记得就是,马来西亚这边有一家公司是教人家英文的,叫做“ARK”在马来西亚是蛮出名的,做的是往公司进军,那这个企业家,是自己创业的,这个ARK这个人了,他在我刚回到马来西来亚的时候,应该是99年的时候,有一个创业家的一个演讲,他自己就是一个创业家,他上台后就讲,噢,很多创业就是看到人家赚钱他就跟着做,他说这个不叫做创业,真正成功的创业家,他说,你的嗅觉要很强,他讲在商机还没有完全正式成型之前已经嗅到那个商机,你要有那种猎杀动物那种猎杀的本能,有这种本能你才会有办法成功。他就讲,我听他演讲的时候,因为有百把二百个人,我就是其中一个而以,当时我还不是很出名的,听他这样子讲,在为他重复了几次(02:15:05)。

好了到了2005年的时候,几年了,5、6年过后哈,这个人认识一个人认识我,那个这个ARK,行销就要做训练,然后那个人就提议找我,所以就来找我,然后就讲,大家寒暄了几句,然后他就说,近来马来西来有很多教英文的那些区域开始,竞争很大,他就这样大概讲讲,然后说他们公司的那些开国工臣,老臣子就开始有点懒了。然后我就认同他,我说这个是真的,因为在做销售的了几乎没有多余的话,我真的觉得自己很虚伪,没有效果的话很快就死了。

然后他就眼睛张得很大,YES,就是嘛,老板把他的苦水都吐出来。现在你知道教英文,多么大竞争吗?其他的公司派的销售员,纯粹是没有薪水,只是拿那个稿费。我的公司有底薪金给他的,他们现在就开始懒,人家没有薪金的反到我们公司楼下,看到客户进来之前就拉着他们走。你看我们怎么跟他们搞。他就说,你看,我这过程之前只是讲到那一个字,懒。我只讲一这个字,他就说YES,因此我们这样就很容易了,我们你听对方的那个字。

记起来,没办法记的时候,在你手机那里说,想办法把他的字眼记下来,记录了后就跟他们聊天进候就可以把那个字眼拿出来,你们的问,你想象一下,刚才的那个AR那个创办人,他为什么会觉这么兴奋了,当我在讲课的时候,现在他会不会觉得我在尝试说服他,不是我在说服他,自己说服自己,他不觉得。我是在想是推动他去上我的那堂课,他觉得了这个人就是其实就是我要找的,他没有推到我,其实我推他,我只是用他的字眼在跟他讲,变成了他只听到我在他在用自己的头脑在跟他讲,所以他的情绪激动。

所以这个听,重复的次数,声调,然后你重复给对方。好现在就是训练,这个训练就是你们一组人问我就是做这个开放封闭,就是当自己聊天,好像大家交朋友聊天,你问我问题,然后就是开放封闭,开放封闭,这样子来模访,模访。

来一个人,就像聊天一样,大家在一起认识了,在一个咖啡厅进了面了,就要聊天去问我一些问题,来,任何一个人就可以,快点快点,我要你们讲出来,因为你讲出我就马上更正。直接问就可以,快,“什么?”“你几公斤?”,“我几公斤?,”公斤,你知道多少吗?218公斤,注意一下,他这个问题是开放还是封闭,开放,表面上是开放,你多少公斤是开放,实际这是封闭,因为,我自己讲事,答案只有一层而以,多少公斤,我218.你不能问218.怎么样218.所以只有一层,假如只有一层是叫做开放还是封闭,所以是封闭的,像问那个人,你在这个公司多少年了,开放还是封闭,封闭,听起来好象是开放,但是其实上是封闭,因为他不再开下去。

再来,“你喜欢听什么音乐”“唤,喜欢听什么首乐,鼓的,有一种音乐叫跳K,东欧,还有DDK,DDK是我蛮喜欢听的,通常是一些快的歌,这就是我喜欢听的歌。刚刚他问的什么问题,你爱听的歌是什么?不不,你马上就开放了,你要先封闭了我,再问那个问题,对不对?这都是开放的。刚才我讲了这么多,我要封闭的问题,封闭是最简单的。“你喜欢听什么的快歌”。

这还是开放。

封闭是什么意思,刚刚我讲的那些歌,然后要怎样,封闭是最简单的,当我讲我喜欢,布鲁时,你喜欢布鲁时,当我讲BBK,你喜欢BBK,不一定要讲什么模式,然后再来再来。

“你喜欢妹妹是那一种类型?”

“啊,就是那一种是女人味强的,不一定是最漂亮,但看起来是最舒服,这一种。第二种就是比较泼辣型,这二种就是会吸引到我去看,年轻那种,就是少女呀,清纯的,看我样子就知道了,不是找清纯的了,就是这两种我就比较喜欢。

“所以你最喜欢的是女人味类型的。”因为你刚才问的那个问题你问到有一点,你刚才问的时候有点疑了,我的反应,我刚才是比较想控制的,但我不要你会因此受影响,所以我就用迟疑的方式来答,因为你刚才提问的时候,所以喜欢女人味的,那么用一个正常人听你这样讲的话,他就会看,看你的一个反应,到底你还会什么还会问一些什么,我就会样,迟疑的回答,我让你的语调来引导我,刚才你讲稍为讲快一点点了,这样之所以的意思,你喜欢有女人味的,对你来讲女人会外表重要、女人味差一点点,女人味会比那些清纯的少女,就一定要讲,当你讲外表重要吗?你就会讲到外表。

“你是不是喜欢清纯的少女?”因为当时我可以讲外表,但你讲外表重要,你是不是喜欢清纯少女型,对,我不喜欢,再来,通常只是讲了几句,怎么样再讲第二句了,因为我越讲越深的时候,我的情绪还没动了,你知道吧,就像别人问你喜欢直么颜色,黄色,我的情绪还没动,你问我这两种,我的情绪还是不会动,你要问到我情绪动了,你才能够了解了。女人味是什么意思?或者那一种女孩子你是觉得有女人味的。举一些例子,那么我越讲越细的时候我的情绪就会讲入那个状态,那就是开放。

“为什么你这么胖了?”

“怎么你这么胖,因为我吃很多东西,可以讲喜欢吃东西。”“那你喜欢吃什么,什么类型?”

“其实我不是很挑食,不是很有味道的,不是很难吃的,我都吃,像最近的牛扒我会喜欢吃,或者说在书里面讲过一个酒店里面的小笼包,那个味道是很有汁的,所以我会比较喜欢吃,只是味口很淡,所以你喜欢吃小笼包是吗?那一个小笼包确实喜欢吃,不要用所以了,再来,就是说你喜欢吃油炸的食物,不是说喜欢,我的意思说是那些让我有印象的那些食物了,就是他的味道,就是吃的时候会像书里说所写的的比较淡的,会品尝到呢,有那个螃蟹的味道,因为他那个味道不是下得很重,我们就有办法能品尝得出来,就能品尝菜的味,找到那个螃蟹的味,找到那个猪肉的味道,就能品尝的味道,就会慢慢的去吃,就会有印象。”刚讲了一大堆的封闭,以上封闭为什么会这么重要,举个例子,你在飞机上跟一个陌生人聊天,你不会开放封闭,封闭错误了。我是第一次去吉龙坡。

你是去吉龙坡?

不是。

去办公事?

不是,是吉龙坡旅游,玩?

不是,我是去工作。

所以他一句连续都说不是的话,所以说是封闭,封闭错误了,接下要聊下去估计也是难,要聊的顺畅,刚开始聊的时候,是要讲一些,我想交朋友,交朋友和审判是不同的,交朋友是要让对方刚开始的时候很容易。对方很容易,也会让你很容易,你问的那些问题让对方觉得他不认同,所以我才要你们这样子来,刚才你们会问我一些开放式的问题。问开放式的问题问得多,你要怎么样的封闭我,再问第二层的开放,大部分你们问的都是第几层,第一层啦,还没到第二层。

所以我刚才是要讲,要是公众的时候要怎么样呢?而且我不要你讲你的废话,正式的情况,开放封闭的中间要加些什么东西,自己的废话,就会变得对方会觉得你,因为一直在重复地问,当时一定今天你到这里上课就是要听我讲废话,我讲我不要你问问题,你讲废话的时候,当时一句话很长,我只要你们自己做开放封闭,就尝试直接对着我说好了,我要你们就兴趣做反问,你们在家里的叫做咨询意见。

OK,再来,要听到：“老师,除了宗教,你本身是研究历史吗?”,历史呀,很少,我的历史都是研究宗教历史。

“老师都是研究宗教在史,这是开放还是封闭呀?”“开”,初学的人了,我帮助你们就是用这种重复来帮你们,假如在正式的情况,你们可以讲一讲废话,然后你们在,也不是这么多人喜欢的的历史,不过你的意思就是你喜欢宗教的历史,我就觉得比较自由,我给你们做,因为你们是初学,其他的历史我会少研究,但是宗教的历史,我会研究。

假如是在正式的情况,你们可以讲个黑话,再“其实也不是这么多人喜欢那个历史,不过……”你的意思就是封掉你以前的历史,我就可以知道。

我给你一个教程来做,因为你们是初学。其他的历史,我比较少研究,但是宗教的历史,我有研究。

学生：为什么你会比较多研究宗教的历史,你对哪些地方有兴趣?

老师：这个是第几层?第二层。我去研究宗教的历史是因为我想看,宗教的人,本身他们讲的那个故事是一个版本,历史记载的那个版本又是另外一个。而且有些宗教的信仰,比方说,这个人信仰观音还是哪一个菩萨,他的那个来源,当时他出现的时候,整个文化背景是怎么样的,文化背景与信仰会变成主流,这些东西我是想知道,所以我才想这样子研究下去。

学生：老师,既然你喜欢研究宗教信仰,那你是不是……

老师：封闭了我刚才的,你不说你刚才封闭,你挑出了另外一些封闭了,你直接问我是不是……,你刚刚封闭了我讲的东西。

想一下我刚才用的字,我刚才用了什么字?某一个新娘在什么文化背景之下,他可以封闭我?

学生：所以你研究宗教的历史是因为你看一下世界的文化背景……

老师：勉强……来我们做第三层,现在做了两层,我们再来做第三层。

这个是封闭,我可能会讲漏,当然你也可以这样子问,在正常的情况之下,你可以随便这样子问,我只会讲一次,不会把整篇流畅的程度会打乱,老师,我要你们学会可以起码不能讲话让对方一直议样子捏手,你刚才问我会不会出家,正常的答案是不会,我要你用我刚才的字眼,因为你一用那些字眼,我逼不得已要怎样,我就要说yes。再来,在某个城市,我的研究没有讲满意,没有讲不满意,因为研究这个东西不是说满意不满意的,我研究的东西到底比谁更厉害,我比那些比如那些学者更厉害,其实这个没有什么满意不满意的。你看,他封闭我的时候,没有讲到我教他的那个字,我可以漏掉。你想象一下,假如你们俩是同一个人,你刚才第一个封闭我,你这么喜欢研究宗教的历史,是不是想出家,而不是我会想到出家,然后第二个问题就是你那个问题,你研究的问题满意不满意呢,不能讲满意,也不能讲不满意,因为跟满意不满意是无关的。好,现在我们讲话的流畅度开始不稳定了,我才要你们刻意得选我用过的字来问问题。

所有的宗教都是剥削的,宗教界的人都会长大,把你吃掉,宗教界的人都会想很多理由来解释那个是有理的,大部分都是,现在已经讲到三层了。

举个例子,我可以讲佛教的一些例子,例子举出来,那个就是变成第四层了,讲到第三层以上,那个对谈就有味道了。你没有讲到三层以下的,两层好一点,但是是不够的,好的要在三层以上,那个时候对谈就是有味道了。

你们耳朵听得出来吗?他第一讲的时候说的不是全部的宗教都是剥削的,我只是指出来,你继续。神棍的意思是他知道这个事是假的,然后他也认为是假的,但是他……讲个黑话……宗教里的传教人,当然有些人知道是剥削的,但是大部分宗教界里的人,他给了自己一个合理化的解释,那个时候,他就不认为是剥削的,这个我们就不能讲做神棍了,因为他也是相信了那个故事。神棍是他自己也知道是剥削,事实上也是剥削。这个是我的那两个的区分。神棍知道自己讲的是屁话,但还是来剥削。这个练习是很重要的,因为这个练习等到我们迟一点讲新毛的时候,新毛要跟这个刚刚的封闭要结合。每一个我交的东西是可以全部串起来,而且串起来的效应才是最好的。

有没有问题?

很简单的,你听我讲,不只是我一个人回应你的时候,你听,哪些字眼出现的次数,注意次数,次数多了的话,就是你要重复的,这是第一,第二,就是有没有加重,第三,你真的耳朵又不够聪,眼睛又不够明,很简单,那个人讲了一大堆的废话,找那个废话当中的最后几个字的字眼,来巩固,你的记忆是最新鲜的,你应该是记得的,拿最后几个字来重复。加重的意思是分两种,可以是听觉的,也可以是声调,声调,可以是视觉的。你要加入一家公司是怎样的?我加入的公司是稳定的,老板是爱他的下属的,照顾他的下属的,而且有成长空间的,表情变大了,放大了,就是他比较关心的那种。

你可以从听,也可以是听觉,也可以是视觉。所以今天早上我训练你们做表情,听那个人的声调,这些全部都是有关联的,全部都是有关联的。还有其他的问题吗?没有的话,我就播放一些东西给你们看。这个是英文的记录片,我把它拷贝下来。

暂停一下,书本上没有讲过的,讲的是下半部,会有动作,上半部比较长,他是很快出现,很快消失,真的笑容是波浪形的,消失的时候是过两天消失,而不是“唰”不见了。你们看看这三张图片,哪一张图片是有真的笑容的。哪一个是真的笑容?这一个,眼睛,其他的人嘴有笑,眼睛的那个有笑,其他的眼睛没有笑的。原创PUA课暂停一下,有些人英文不是很好,他是讲有个人在大学做了一个统计,那些人在20岁的时候拍了一张照片,看他笑得真不真和这个人之后的命运,开心不开心,怎么面对自己的命运,信号能不能看出,预测出来。刚刚有三张图片,就是这些人。

暂停一下,他们是看两个地方,一个是嘴角,第二个是眼圈旁边的肌肉,看有没有笑,所以今天早上讲的眼睛笑的,那个是用一些气功,看眼圈旁边的肌肉,本来是不受控制的,现在是受控制的。现在看这三个女人呢,大家想一想,结构是什么,笑容是真的和那个心态,她大学毕业过后,去跟她初恋情人,也是大学里的同学,结婚一直到今天,她有儿子在做什么,女儿在做什么,她的人生观是半杯空,这是她这样形容自己。中间的那个女人,外国的女人,她毕业过后,很快就结婚,但也是很快的离婚,她的感情生活是起起落落的,起起落落,起起落落…这样子的。第三个的那个东方女人呢,她的情绪就是这一天过得非常好,过个两天,跌倒谷底,这个人呢,到今天都还没有结婚,到现在都是单身。接下来,我要你们看的就是电视机里有一个电视机,就是电视机的荧幕里有另外一个的荧幕,荧幕里的荧幕,一个课程里面有另外一个课程。荧幕里的荧幕里有一个人,他的额头有一些皱纹,那个纹间出现的很快,但是画面很快得就消失了,我指给你看,你们留意一下他出现的这个速度,看不清楚的话,就到前面这里来看,荧幕里的荧幕。

平常的那个表情是半秒到两三秒,他们那边做的实验呢就是,问了一些人.给了一些人一样东西,里面讲两个话,一个是讲正话,一个是讲片话,说谎的时候要讲完全相反的。然后他们做的实验就是,看你认不认同死刑,有些人是选择讲真话,有人是选择讲的假话,他们就研究讲假的人的表情,你们看到的那个,他说他是认同死刑。如果他是讲真话呢,这个东西就不会出现了。

接下来给你们看的是伟哥的总裁,伟哥那个药厂的总裁,美国的那些药厂是很有钱的,有钱到可以影响国家的政策,所以这个访问者就问这个人,他捐钱,就是你们伟哥的公司有没有捐钱到政治,那些政党里的那些人呢?

对方一说有,那个人就问他,你们的目的是什么?然后那个人就说目的是,这个只是支持国家的那个民族,民族的制度,那个是对国家有帮助的,我们用钱来帮帮他。这个是一段对话,那个反问者,问这个伟哥的总裁,问到那个叫做明党问题的时候,你们留意一下,这个总裁是怎样答,他答的时候有几个东西是可以看到的,越来越高的,通常语调越来越高的时候是表示那个人紧张,第二,他讲的那个流畅感呢,之前是讲的流畅的,讲到那里后就断断续续的,断断续续的……

暂停一下,这里是讲的比较官方的那个发表,接下来是那个总裁的讲话,你们注意一下,那个人是怎么样的问他。他这里是说我们捐钱是没有要求有回报的。注意这个声调是越讲越高,这个我不能说他是,不能说他的意思是骗的,你们看到几个东西,几个信号,我很肯定他是骗人的,药厂是常常捐钱来影响这个国家政策的,我的意思是假如你没有干扰,你只看这一个人,他这样子来答你,你注意一下刚牙他的回答,他讲的是模棱两可,声调又越来越高,第三个是什么呢,断断续续的,他本来是讲得很流畅的,后来是断断续续的,那么这一个我们可以肯定的是说他有隐瞒,他肯定有一些东西不想讲,不能够说他一定是骗人的,有隐瞒也可能是有骗的,但是不完全是相等的,明白?有没有什么问题?再给你们看一些美女。对了,药厂,全世界的药厂都是影响国家的,所以捐了很多钱,从全国的角度,药厂捐了这么多的钱给政府,难道他真的不要求回报吗?肯定是要回报的。从这个角度想,他肯定是骗的。撇开这两个角度,看一个人,我们都知道他是伟哥的总裁,一个普通人,他有隐瞒,但不一定是骗。接下来就是,现在这里有4个小姐,选美的,你们注意第一位和第三位,这是我播你们看的第一位和第三位,这两位是有问题的,你们看到的,你们用广东话来讲,不一定是广东话,就是这一个。

暂停一下,我就录了两次,她第一次出现的时候用了广东话,我们玩的心理测试只是把个人的缺点讲出来,刚开始的时候她不知道,我问她你讨厌哪一个人?她说了什么?要跟这个人讲什么话。做了这个测试之后,我跟她讲,其实你讨厌的人的理由就是,你也有会有这个习惯,这样子来讲,所以她讨厌的东西,刚才主持人说我跟你讨厌他的是一样的东西吗?然后就问,这个是不是你的写照?这个是不是你?那个女人就怎样?做这个动作,推上去,她不能够一直很生气的样子,在电视上要保持那个仪态怎么样的,这是第一次。第二次的时候呢,那个主持人就问她,你和你家人的关系是怎样的?

这个女的就讲的好像很倔,他们很爱我的,我是最年轻,她们很爱我的,讲话Q,这是假扮的,这是希望把情绪带到好的那一方面,那个主持人就问,怎么他们对你很好,但是你呢?敏感问题来了,那个女人的嘴角向后绷紧,其实这种绷紧呢,是她想跟那个人有十点距离,1如果动作大一点的话,一个人讲到一个敏感问题,她可能会身体后退,身体不能后退或后面有东西挡着,或者有很多人看着他不能后退了,他会头部后退,而头部也不能后退,嘴巴就要后退,再给你们看一次。

接下来就是假的笑容,书本上有讲过一个女生假笑。第三位她不认同我们做的那个判断,她把麦交到下一个小姐的时候,那个假笑容,你们可以看得很明确。

再来一次,再来看第二次。接下来就是我要给你们做一个练习,五个人一个圆圈,我数到1.2.3的时候,你们选一个说话者出来。1.2.3.说话者。说话者做到这边,其他人做到这边,可以看到全身。因为昨天有朋友是从香港,台湾过来的,所以喝了不少酒,醉了,在这个过程中要提醒,这个是题外话。就是用你的手指捏你的耳朵,往外拉,戳,用力得往外拉。第二个的时候,稍微下一点点,换句话说,你的耳朵,第一次是从这里往外拉,第二次是按摩按摩,这样子可以给睡眠不足的提起精神,这样子,要用力的,夹着,这样子拉,从上面拉到下面,再从上面拉到下面。

大概重复几次,上下做几次之后,你们感觉到了什么?除了耳朵痛以外,你们感觉到了什么?有没有感觉到头部有点热,是不是有点热,拉的时候这里有点热,起码半个小时到四十五分钟左右就会有提神提得半个小时到四十五分钟,自己觉得训练不够的可以做一做那个动作。

好,接下来,我们回到我们这个练习,组员们可以问问题,问这个说话者,问两种问题,喜欢什么和讨厌什么?他喜欢的东西,然后说一个我刚刚教的那个开放和封闭,现在就很重要,我要你们怎么样,拉进去,一直拉上去。拉进去之后对方的反面情绪才会出现。他喜欢什么,三层,讨厌什么,三层,问了喜欢,问了讨厌,又在问他是不是还喜欢其他的东西呢,讨厌什么呢,什么样的理由呢,如何呢,怎么样呢,给我一个例子呢,所以你一直重复喜欢,讨厌,又喜欢,又讨厌,你这样一直问下去,不是同一个问题,是不同的问题。但是要,这样子,不断的喜欢,讨厌,来做对比,我的目的在于希望你们看出喜欢和讨厌的区别,这个是很重要的,有一些什么东西呢?

今天早上你们看到的那些细节,全部都要看。

第二,看别人的眼睛在怎么样的动,但是有个问题啊,讲过去是看左边,讲未来是看右边,不一定啊,有些人你问他喜欢的东西呢,他会看左上角,不喜欢的东西呢,是看右下角,另外一个人,你问他喜欢的东西,左上角,讨厌的,可能是左下角;另外一个人,你问他喜欢的东西,左上角,讨厌的,也是左上角,只不过区域不同而已。这个你要仔细看才看得出来,区域不同的意思是说,喜欢的时候是看到这里,讨厌的时候是看到很远,只能看到他一边,所以你要仔细看。你就是要从这几种情况后看出来他在看哪里?什么时候看呢?你问了他那个问题,他在答你之前,他的眼睛看哪里,或者是在答你一半的时候,他的眼睛忽然就看去哪一边,好像在想东西,注意他的眼有没有一个模式。问到讨厌,看到斗个特定的地方,注意他的手势,他的手势会讲讨厌,会有一边的手势,讲不讨厌是另外十边,或者是讲讨厌的时候,他的手会抓紧,讲不讨厌的时候,他的手会多动一点,你们要去看出来。

我们以前就试过有一个人,他讲他的过去的时候,他的手会指向这一边,以前我怎么样,以后我怎么样,他的手就这样子来做,后来我问他几个问题,你小时候怎么样?

“哦,年轻的时候……”年轻的时候是以前,年轻的时候他的手就放在一边,所以你要看手势,要注意。有时候身体的动作也要看一看。

举一个例子,我讲我的过去的时候,关注我的左手,会这样子动,好像我的过去在左后角,这是我的过去,假如我的手不能动,拿着东西,我讲我的过去,看电视看到的,就是我讲我的过去的时候,我在看呢,“哦,我以前的女朋友……”我的头朝这个方向动了,对于我的心理状态里面呢,这一个方向是过去,每个人是不同的,所以你要看出来他的眼睛会不会动,手会不会动,还有那些细微表请,刚刚我给你们看的是细微的表情,讲讨厌的时候,就有什么表情,讲喜欢有什么表情,要看大家特别细微的表情。

曾经有一个人他讲了,他讲他的公司的前景的时候呢,一讲,之前,皱的眉一下“唰”不见了,讲的都是讲的正面的,他的学员就问他,你刚刚讲的时候之前就皱了一下,那个老板就说他的公司其实有一个领域遇到瓶颈,一个人讲他的兴趣的时候,嘴角是向上的还是向下的。你看那个人有点向下的,那个人就是有毛病的,兴趣是向上的,开心的东西,本来是他没有时间做,或者是他的环境不允许他做,你都可以看得出来。不管他是讲开心还是讨厌,都是笑着跟你讲的,那个人肯定有礼貌的,什么东西都是笑着讲的,我们之前有个学员就是这样,喜欢的人,讨厌的人,他都是很开心得在跟你讲,不过我有看到他的小分点,因为他讲讨厌的人,还没讲之前的那半秒,嘴唇向下沉,沉了半秒,1才笑,我最讨厌那种了,所以你们每一个细节都要看到,所以就变成了问的那个人,其实每个人都可以问,但是你不是问的那个人,我要你们不断地留意说话人的细小的反应,尽可能记起来。

现在是那个规矩,第一个规矩,问的人不要把它当做科学实验这样子,要问到他封闭好像是聊天的这样子,不要一问,就过去看,不要这样子,要自然一点,这是第一。第二,每个人都可以问问题,不过那个问问题的人他要控制自己的表情,他要控制自己的表情,你不要这样子来问,“能不能告诉我关于你的老板的一些事情?”和“能不能告诉我关于你的老板的一些事情?”同样一句话,但是一个是重脸,一个是笑脸,会影响到你要告诉我的东西,所以你不要有太过的表情,也不要这样子,“你喜欢足球?”对方就会应酬“你也喜欢啊”这样子,这个要你自己去控制,自己去控制,还有你看到你的说话者有反应了,喜欢或者讨厌的环境,不要马上告诉他,不要马上告诉他,你一告诉他,他就开始要控制了,你不要“哦,你是讲讨厌的东西呢,你的左眼眨了,挤了一下……”他就会这样“有吗?”所以你不要告诉他,直到我说“stop”的时候,组员才可以跟说话者分享你看到的东西,准备好了没有?好,开始。

好,暂停。我想听听一些组的分享,不是每一组,不需要每一组都分享,我只是选几组过来分享下你看到说话者的喜欢的和讨厌的分别,那一组,对,就是你们,你们这一组喜欢和讨厌是什么?

喜欢会眼睛会眨得比较快,其他的有没有看到什久?可以加上去的,讨厌呢?不需要站起来的,直接坐在那边讲就可以了。讲到喜欢的时候,动作会比较大,然后不喜欢的呢?

老师：动作比较大。Ok,然后,不喜欢呢你和客人讲话的时候,将一段时间看这两个信号对你有没有帮助,有帮助吗?ok,我看看啊你们刚才后面那一组,你们后面那一组,喜欢和讨厌那个信号

老师：兴奋是什么意思?

学员：看上去会很高兴,可是……

老师：高兴是什么意思?哈哈哈哈哈(全体大笑)。

老师：你不要被我这个循环……放屁……(在音频里听不懂说什么,30秒38分),很害羞哦,很兴奋哦,高兴哦!

学员：在细节上的东西它东西从表面看起来。。

老师：哎呦对,这个就是我要听的。每个细节你要讲出来,ok学员：然后因为我们不是开……受到影响。

老师：怕受到你们影响,还是你受到他影响ok,好。有没有注意到其他的东西,有没有注意到他眼睛看哪一边的,有没有注意到那一组遇到他讲喜欢还是讨厌他的眼睛看某一个特定的方向,有,有的请举手,有的,ok,你们这一组,他喜欢的他看哪里?

学员：他喜欢的,他讲喜欢的时他眼神目无光彩,他讨论问题时……

老师：ok,就是喜欢的时候没有什么大的特别反应,讨厌的时候他先看下颚然后再讲。Ok,有没有其他的组看到他眼神视线的移动。

左右,一直左右的晃。有没有另外一组看到,有没有人看到那种行为表情的,很小的表情,有没有人看到?

讲到什么时候眉头会皱一下,不喜欢会皱。有没有去注意,为什么要你们注意看呢?刚才就是其中的一个理由。我们之前在那个行家热本公司做训练的时候,就是ABC,ABC里面有个热本,他们去讲习惯的东西的时候喜欢指手画脚,讨厌的时候也是指手画脚,指手画脚的速度是一模一样的,没有人看的出来,只有一个女的,这个女的看出来了,原来喜欢的指手画脚,指头是朝上的,讨厌的指手画脚指头是朝下的。

这时候你要展示讲明这个热本能,你要讲明某个计划要怎么做,他说“噢这个是很好的”,指头朝下,那么你就知道如何影响到他,你就要改变你的那个方法,就好像飞机飞片的时候怎么办?飞机要掉了,所以就改变另外一个方法,来,再看。讲到对方的指头开始,指手画脚是朝上,这是告诉你们那一组,有没有注意到,喜欢的时候他的动作会大幅度。那么你讲一些东西要买个他的时候,他讲这个东西不错哦,很静态,和讲的时候他会这样,那么你就知道你有没有推销到,你要判断出这两个信号。所以我们再给那个再做一个回合。

老师：好,暂停,这个东西你们可以怎样去运用呢。有几个角度。好,之前我们有一个,又一次在课堂当中有一个印度人,我们就询问他讨厌什么,在讲讨厌的时候他的手就很自然去做这个动作,最讨厌塞车,他就会掐揉做这个动作。好,我们假设,看到这个动作了,追问其他的,也有其他的动作,这是他头脑里面记录讨厌的那个动作。常常出现掐揉的那个动作,好,知道这个动作,我是可以利用这个动作。

举个例子,这个印度人,我希望他来上我的课,然后他说,XXX,就是我的另外一个讲座的课程,有人说,陈老师,我们怎么让印度人XXX,然后比方说XXX,然后我要怎么说?我就用了同样一个动作,我也听过XXX的课,一讲到XXX时我的手就做什么?做这个举动,原因是因为这个动作他头脑里面不断的运用,不断的运用,这个在nlp叫偷人家的语言,偷人家的本来用热的肢体语言来影响对方。

或者有某个人在讲其他最尊敬的偶像他的手会这样子,那你就要想做体力活一样有一点点动作时。比方说你是老板的那么这个人,很讨厌abc健身,那么你希望他和abc健身之间关系会好一点,你就用这个动作,你重复一次,他说对对对,你讲我知道你是讨厌abc健身,你不用做到完全一模一样,有一点点。我知道你讨厌abe,你不用做到完全一模一样,因为你不可能XX,但是,你要知道在公司里面呢,每个人有他的职位,你的职位是什么呢,ABC的职位又是什么。

我记得我怎么说,我用过他本来他崇拜的肢体语言来讲他不仅讨厌,我的目的是综合他头脑里面讨厌的那个成分,明白了吗?记得是要在现实的情况下,是要求证,求证就是我们英文说的doublecheck,你讲一些话,对方身体我们注意一下,曾经就是有一次一般朋友我们聊天的时候,我讲某一个话题,坐我旁边有个女的,我一讲这个话题的时候,她的身体离开我大概一寸,漂移,你说眼睛看去另外一个角度,看在那边不出声两秒钟,然后才觉不正常。

好了,离开一点点,看那边,通常是好还是不好,通常是不好,但是还不能确定,有可能她腰部她需要运动或者她屁股有些摇摆发作还是怎么,要移动一下怎么,我们不能够肯定,去要怎么样再重复,大概五到十分钟,我再提一提那个话,一提她也是同样的动作,你看我说她去另外一边,不出声大概两秒,然后再会过来。好了,就确定应该是不好了,我就确定这个话题不再讲。过一段时间,她才讲出来,其实我没有问她,她一讲出来,因为我刚刚之前讲到话题是说男人就是喜欢很多女人喜欢很多女人爱上他啊,我讲这个话题,她身体就稍微动动一次,再讲,过了不久再讲,你男人不就是很花心,喜欢更多的女孩子。又来一次,应该是不好,那我就不再讲了,不过过了一段时间,她才自己透露了出来,她之前的男朋友是马来西亚的羽毛球国手,你是国手的时候他就很多funs,女funs有时候就会寄情信给他,他就给她看,又有个女的喜欢我,又有个女的喜欢我,这个女的就讨厌男朋友的做这个举动,她的这个反应,跟我刚才一讲的时候,她的身体离开一寸有没有关系?就有关系。就是书本上里面说的EQ,要同比人家,要怎么同比,你要了解人家,要有同语境,然后你问他怎么同语境法,就说要用心来沟通啊,看他的反应,看他过后再做测试。应该说两次都有同样的反应,有80到90分的象是会的,我可以学他的语境,3你要想办法,有没有需要问的问题?

最后一个问题,因为我要给你们查点的时间。哦,不是,你看表情的时候,那你最终要你看表情的目的是要看住对方对于那一个话题喜欢还是不喜欢。之前有些人在做练习的时候呢,他一直在问那人喜欢什么,喜欢足球,喜欢足球哪一个队伍,就一直问了下去,最后的时候他就喜欢做运动,他说对我喜欢做运动,然后那个人就问下一个问题的时候问你喜欢去什么地方喝酒,他一问这个问题呢,那个人还没答还没开口之前,嘴就向下沉了一下,很快沉了一下,然后他就讲我是不喝酒,我是不喝酒,但是这个人还没讲之前他的表情就透露了两点你们知道吗,所以我一直说你看那些行为表情的目的是用来确定那个人讲的时候,他跟他内心的世界,一致不一致,口讲的和内心想的一致不一致,不一致的时候,就会有些差异,很小的差异,一看出来了,然后你就要,因为他讲的东西你不要完全相信,然后第二你就讲其他的话题。

老师：呃……甚至也是可以不要讲,不要讲。因为你只是发表自己的意见,?还有什么问题?

没有,这是你有时候就像我刚才给你讲的有时候模仿有时候不模仿,你看到他看穿了他就觉得自己不对称,不需要他讲出来,看到不对称的时候举个例子啊,你要一个人做一个决定,他不对称的时候呢,你再强逼下就是没用,他不对称的时候可能就讲出他内心所关心的东西,一看到,诶,他迟疑了,你就用等下我们会讲的同步引导的技巧,把他引导到他可以讲出来,因为你知道他内心已经有条刺,你要把那个刺拿出来,问题是你的观察力不好,看不到人家有那条刺,那个时候你继续的推销下去,就有问题了。

老板也是一样。我们那一代的其实就已经残缺了,就是我的那一代,90年的时候,已经开始残缺了,啊……现在呢,我上个礼拜跟一个人在国外的一个教授谈,更残缺,比我们那时候更残缺。据说,我70那一代人,考试是很厉害的,就是他们做的一些东西把我吓到了,其实没有考试就是我的师父要跟他的师父去吃东西,在餐馆吃东西,吃完了,刷了卡,叫那人来收钱,刷了卡,然后那个朋友要去,然后他忘记已经给了钱,回来问你还没有给钱,然后你就拿账单拿给他看,他就说,怎么我不知道呢?这是你,你是负责我们这一排的,你刷卡了吗?哦,对,sorry,sorry我忘记了,不好意思。这样子才及格。这是我的师父之前那一代的才这样子。所以我是一直鼓励,大家就是学习技巧,疯狂的去做试验,疯狂的去做试验。以前的考试是很辛苦的,现在的是几乎每个人都及格的。

每个人都会及格,所以现实之中,大学文凭,在现实世界是不值钱的,这个文凭是在知识的圈子里面是及格的。所以那些,像刚才你讲的那些好像说辅导技巧不错。但是实际在现实中,面对人的时候,方法是有残缺的。