昨天我所做的那个示范,其中一个现象是因为我要节省时间,我要节省大家的时间,所以就变成是我问,你讲。平常的时候,你讲什么废话都不要紧,就是你可以认同对方,你半认同半不认同也可以。你就说,甚至你一个人讲,有时候,你也不直接的。昨天我给你们的那个模式,我给你们练习的模式就是。一个排放就一个空地,一个排放就一个空地。现实的情况能有时候,就不一定是完全这样。

我是你昨天我让你们一直跟着这样的原因是因为,很多人往往要问问题的时候,他是完全有空地的。他只是一直问,就是说开放式地问。因为他们说我要了解人家的需求。要了解人家头脑里面的意见是什么?所以他只是一直问,不断地问。像这样的,开放的,开放一直这样的问下去。但是她不小心就做到了什么?就是盘问,盘问,把对方好像当成了一个犯人这样子。所以昨天我才要你们是怎么样?怎么样都好,你就是一定要封闭我。我要你有了这种就是这样的习惯。大部份,那个正常的叫做那个口头上沟通的部分。

不一定就完全是有开放就有封闭。但是,一定有按近五十个percent的时候。

是有开放有封闭。何况,那个team和你互动的人。就会觉得你有要去了解他。

你也要去了解他。那么有些你不一定需要去刻意的去重复了。

举个例子昨天有人问我怎么问啊?一些很简单的问题比如说。比方说啊你在这一行多少年了?十年了。然后你就讲为什么这一行啊?然后我就讲当年那什么什么讲一大堆东西出来。比较长的那些答案。你就选其中的一些那个重点词。repeat一下重复一下。一些比较简单的你就不需要怎么重复。

昨天我要你们一直的重复我的原因是我要你们很快的进去多少层?三层。很快的三层。三层一直问下去就是说。你为什么研究宗教的历史。为什么?又怎么样?有什么例子?我要你们这样问叁层,因为很快的进去三层的时候。中间有没有求证一下,求证就是问他一个封闭式的问题。就会变的是好像是你真的是在怎么样?你研究宗教历史啊!为什么研究宗教历史。研究来做什么?就变成是好像盘问一个人,所以我让你们要求证。要用封闭式来求证。介于这个情况之下有一些。答案就是很简单的就是不需要怎么样?就是不需要封闭他了。现实的时候是这样子。

那么,假如我说。例如讲你只是加一些,中间你加一些自己的意见,讲一些自己的故事啊!或者是一些普通的废话,普通的废话。就很简单了,比如说我觉得他这个学习,就是上了这个课程过后,最重要就是要自己出去练习。然后所谓的废话就是其实你不是马上求证。我也觉得很认同因为假如一个人学习过后如果没有业绩的话,那就只是知道。知道和做到是两回事。讲了句废话。就是你认同他一下。就是我也觉得练习是很重要的。然后你再去讲那么其实你你觉得练习的意思是怎么样?在往第二层。讲什么废话都不要紧。好。甚至你讲哪个废话里面你有用到对方的那些重点词,听起来就很自然。因为你,第一,你认同对方。你认同他那些废话里面用他的重点词。我现在来做一个示范了。因为我看到你们眼睛这样,就这样子我都想走。

我再做一个示范了简单点的。好,你随便讲。我们就讲看书。你觉得看书要看到有价值的话最重要是什么?最重要就是,最重要是要%?。我先认为昨天所教的。最最最,看的多了一定要有自己的思想。这就是求证。然后你看过的一本书过后了,你怎么样知道自己有思想。会有自己的思想呢?

就是在,或者有些结论,或者有些记录。是对的。这样子我就是二层了哦,这样子,这样子。写那些结论的时候。这样你写那些结论的时候,你通常写到怎么样的时候呢?你才知道自己有了一个白己的想法,就是有交流了。现在你听他刚才三层的答案呢?第一层。是说要有自己的思想。第二,就是要写部落格。有他的结论。然后第叁就是跟别人交流。叁层。我现在做另外一种讲法。

另外一种讲法。你最大的兴趣是什么?我们就用刚才的答。(看书。)看书。这样子,你怎么知道看书有时候会看到有价值呢?(有自己的想法。)第二层是什么?(自己写部落格。)那个叫做结论,也是你的结论。然后呢?(第三就是交流,和别人交流。)就是讲一个人不管是看书还是上课,看了过后,上了课过后,怎么就没有自己的想法呢?这样子呢我就是觉得变得他没有办法消化那个。听到我又讲废话?我是在认同他,我认同他的同时。我用回一个什么?他的那几个字。用了那几个字?好,那么我再问第二层。你怎么知道?你怎么知道你看过书后会有自己的想法。假如我就认同他。两次,就过来,不对,就连去三次都是说,我也很认同。因为看书就是跟朋友聊天了,有些时候自己会写下来一些东西。我现在连续认同他两次。那个人就会觉得为什么这个人他就会认同我。还就会觉得有点呢,有点警钟,就是那个warning。

两次,假如第三次。我又说,这样子额,你怎么样写部落格的时候呢才写到你是说,你知道自己有想法,我认同。明白吗?

虽然我是讲废话,但是连续三次我讲废话的时候呢!怪不怪呢,就是很怪。好了,就是我们用回刚才第一个讲法。连续三次都是只是回应他,也是怪的。所以怎么样?你就是正常的做好怎么样?掺杂起来一起用。那是正常人的做法。所以说刚才那示范是有两套做法。一个就是拍,蹦,一拍一蹦,一拍一蹦。第一次那个示范是一拍一蹦的。第二次的示范是,拍,蹦,认同,同时认同的时候也是什么?废话。然后又是这样子,一边拍一边蹦,然后来说。就是第二个给大家的示范。

正常的情况了是这两个模式。是怎么样子的?掺杂起来一起用。就是有时候有认同。有时候呢,只是求证。有时候呢,你就直接讲自己的故事就完了。这是正常,互动聊天的那个模式。就是你聊天呢,叫做就是有火花。有那个深度了,正常的就是这个样子的。好掺杂起来一起用。有什么其他的问题。

学生：那个我想请问一下就是。老师昨天讲的东西还蛮精彩的。我回去也想了还蛮精彩的。老师昨天讲的课还蛮精彩的。您讲的东西也蛮精彩的。

但是有一些东西。老师好像没有比较深刻的指教。比如说,感官用词呢,或者说。

感官用词这比方说视觉听觉触觉。这个我不深入的去讲这个的理由,这个就是市场上最多NLP的资讯有讲到的。就是说一个人是属于哪一个类型的。

视觉听觉或者是触觉。书里面我只选择哪一个?眼睛,看上,是什么?记不记得?视觉。看旁边呢?听觉,那下边,触觉。那么NLP里面呢,还有再分到下面。下面就是一个右手的人呢?他说看右边下是触觉。左边下是自我对话。这是NLP的一个,这个东西有多真我不清楚。不过。李老师思考的时候,是看这里的。这么巧,跟他NLP讲的东西呢,是对着的。

李老师的自我对话,这是他思考的方式。如果以后你们有机会上他的权谋课程,见到李老师问问题的时候,你问他一个问题是刺激到他,他思考的时候,他不需要用自己本来的那个机械式反应来答你。

什么叫机械式反应呢?就是说,很多学员问过。他已经知道怎么答了?

就是机械式了,你问的时候他就直接答你了。你问到机械式反应以外的问题呢?你问到我的话。我通常看这样我是怎么看呢?我要看上面。李老师就是看下面。好了,那么通常你一问到李老师头脑一动,就动到机械式以外的时候。他看着下面不讲话,这个时候你不要打断他,他在思考中。通常是静静这样子的,他一思考完了,他就开始这样,这是他的反应。那么李老师他本身确实,确实是有很多内心对话的。你是说看他本身,他自己写的那两本书,特别是第一本,第一本更明确一点,里面有很多问题了,有没有,有没有发现到,跟奸的好人系列对比起来,那个有结论的篇章是有比较多的问题的,为什么啊,你有没有思考过这个,很多是内心对话。

所以在台湾有一个论坛就是说,有的那些人一看到李老师的片段的那种书,他的太太有翻来看,翻来看有说这本书很惨,很大声,弄到我睡不着。

就怎么样,,其实不是,那本书呢你一直读的时候,它有很多那个问题。那个问题是李老师自我对话的写作的模式。所以看的那个人就给那个文章影响到自己。开始做什么,自我对话,内心的那个自己跟自己的对话。那个女人就可能觉得自己很惨,因为她不断的怎么样,一直心里面在讲话。

那么,所以这个看上,旁和下,在NLP的圈子里面我不认同,上视觉,旁听觉,下触觉。不过,昨天我有提到就是NLP所讲的,左边是什么,过去,右边是未来,这个我不一定认同。那么这个字,这边你们看讲义第四页。这边讲感官这个字也是,我只是写给你们适当的,就是大概说,不要视觉型的人利用哪一些字眼是跟视觉是有关的,听觉,或者是触觉。好了,传统的NLP里会花很多时间去讲这样的东西的,但是,我是觉得呢是这几样东西不是最重要的。

NLP里面也有讲就是用就是视觉的时候,你就跟着他的视觉的那个话来讲话。这一个,我还认同。他如果全部是用视觉的话,你就用视觉的话来跟他沟通,那个人全部讲感觉的,就是说你的太太跟你讲,女人最喜欢讲感觉了,就是跟你讲啊,说,她讲“weneedtotalk”,weneedtotalk就是要讲感觉上的东西了,你这样子来做,我感觉怎么样,我感觉这个,感觉到,一直这样感觉,然后这个老公讲,你没有看到我已经很爱你。就是他一直讲看然后另外一个讲感觉,一个讲看另外一个讲感觉,然后好,这个就是有点叫做不配合。

这一个部分呢,我认同,不过NLP呢,他再深入一点,有一个就是很夸张的,叫做策略,策略的意思是说他问一个人本来他选的这个思考的策略,方法,是以前用来做辅导。

比方说一个病人说,他说紧张。

然后那个NLP治疗师就会问他,你通常是怎么样才知道自己开始紧张?

第一件事情是看到了什么东西?还是听到?还是感觉到什么东西?他这样子来问。

对方说：我看到我老板的那个生气的样子哦,那时我就开始紧张了。

然后催眠师就会再问他,第二个事情是什么?是看到?是听到?是感觉到?就这样子问下去,他要问,其实当时我学的时候也是,我也觉得很奇怪,他说要问三层。

那个人的讲述：我看到我爸爸的那个样子,然后我感觉到他是要骂我,然后我心里面就跟我自己讲,这是惨了,这是很惨。

所以这个人的策略是视觉,然后感觉,然后听觉。好,然后这个催眠师就明白了他这个策略过后有几种做法,一就是打破它这个策略,二以后我要这个人紧张的时候,我讲话的时候,我用的就是视觉、感觉,然后听觉,这样不断的用的时候,这个人不断的进入这个策略。这个是NLP的一个,他们的一个信仰。

那么问题是,大部分的人讲话的时候是视觉。上一次紧张是视觉感觉听觉,这一次紧张是视觉听觉然后又视觉又听觉又视觉然后才感觉,所以你要模仿的话,辛苦不辛苦呢?很辛苦。好,那么NLP讲的这个策略性的思考,是不是完全没有根据呢?这个也不是。

我记得我其中的一个女朋友,以前的一个女朋友。我问她说你怎么知道自己爱上了一个人呢?她很明显的是听听听听听、感觉,听多少次我不知道,总归就是一直听听听,最后一定是有一个感觉,这就是她的策略。有一次我问她你第二个男朋友什么样?她也是听听听听听,到最后的时候才是,感觉。

不是完全没有他的那个根据。

不过NLP里面讲述的那一套方法,对常人来做的话,你去面试,你去销售,你去社交,你用这个找出人家的思考策略,再去模仿人家的,是很奇怪的。这个我以前做过,我以为我吃错了药,我会觉得我哎?讲废话人家可以接受,但是你的废话要讲到,你注意一下,特地要讲你看到听到感觉,刻意要这样讲的话会很辛苦。所以那我就没有特意去很深入的去教这个东西。

NLP的那个圈子里面呢,是有这个叫做讲故事,是有这个方法的。但是我觉得是适合就是说辅导的时候用。现在还是有教NLP的一些讲故事的方式,因为我们在讲里面有一些NLP的一些执行师,我可以告诉你们NLP里面有一些讲故事的模式是适合在做训练的时候用,适合在做辅导的时候用,但是不适合在现实的时候用。

等一下我们在讲如何讲故事的时候,我会停一停。这个是NLP圈子里面,他一直很迷信,他一定要这样来讲故事,迷信到他们认为用这个讲故事的方法来做销售,他们也要这样子来做。其实是不可以,因为我试过,我试过的原因是因为我是在做那个,叫做说明会的时候,我用了那故事的方法。我没有看到他那个本来的效果。所以等一下我在做讲故事的那个方法的时候,我会把那个,把那个NLP里面的一些我觉得有矛盾的地方我来讲过。刚才另外一个问题是?

学生：老师我问你,呃,我们讲前倾,我们是不是失去主控权?

老师：对方的问题是说,根据那个思想就是说,我们讲到主控权,就是你很快的像一个人家,人家觉得你需要他。好,但是你现在的问题是对方前倾了,现在是他先前倾,所以你才怎么样,前倾。好这个问题问得好,这是第一个,第一个解决的方法。第二,假如你还是要让对方觉得你不需要他,你还是要让对方觉得你有足够的主控权,你不需要他。但是同一时候呢,你又要模仿他,怎么办呢?你前倾的小一点。

举个例子,我希望后面的可以看到,你现在后倾,你身体后倾,你完全后倾,我也向后倾。现在你,很大动作的前倾,那前倾。我就感到一二三,小,我用一个小的前倾,来模仿一个什么,很大的前倾,这还是模仿。但是对方,假如对方没有受过NLP训练的话,这个东西还是看不出来,我还是可以让他觉得呢,我不是很需要他,同一时候呢,我又有,模仿了他。可以这样子来做。

学生：那你那个看瞳孔变大。

老师：看瞳孔变大是要有那个距离的,假如你坐的这么远是不可能看得到的。要那个就是那个近距离的。然后假如你是跟那个外国人讲话的时候,外国人的眼睛假如是蓝色的或者是金色的那一种,远一点点,可能你都看得到。但是假如是东方人的话呢,不可以太远,大概可能是。当然还要看那个光线了,因为我们的眼睛是茶色,黑色的那个瞳孔呢,分别不是很大,但是瞳孔张大你们有时候是不小心看到的。

比如你和朋友坐在一个桌子吃饭的时候,你讲了某一个话题,你跟你的朋友讲的话,你讲了某一个话题,你发现他的眼睛,有点东西不同了,但是他眼睛又没有这样子张大,也没有这样子缩小。但是你觉得眼球里面,好像有点,好像有点有个东西,东西动了一下,你觉得眼神变了一下,但是眼睛没有动大的。那就应该就是所谓的那种,瞳孔豁然间怎么样?张大了。你讲的某些话题,让他的眼球里面动了一下。跟华人,就是东方人距离不可以这么远,距离大概就那个手以外有一点点。可能你光线足够大,可能还可以看到,瞳孔就是里面。你等一下可以试试跟你的朋友聊天的时候,就是看一下要站离开多远,才看不到他的瞳孔,一个手应该是看得到,肯定是可以看得到的,一个手以外,光线足够的话呢,还是可以看到我们华人之间的瞳孔的,还是可以看到的,这个就要这样子来看了。

学生：老师是否可以来示范一次,这个感官用词。

老师：就是我问你一个问题的时候,举例好像,我不要一直问你了,我就问,你一直坐在那一边,我就讲,你怎么样知道?你平常有上课,对不对?

你怎么知道一个课程或者一个老师呢是值得你去投资的?回去之后我觉得我会用他的一种的教法,用在自己的身上,感觉到有帮助到我。他用到什么词,感觉,觉得感觉,那么假如你要模仿他的话呢：

学生：这样是不是我是感觉型的。

老师：不是,只是这一个领域。你要决定哪一个课程要去投资,你是用感觉的,只是这一个领域而已。买车的时候,买车进入视觉,不一定是全部都是这样子,只是这一个领域。我要模仿他的话呢,刚才就是言谈上的模仿。

两种做法的,第一就是用感官动词,就是你觉得所以你看到一个东西的时候,你感觉的会去运用,我可以这样来模仿就是用感觉。或者第二,我推销我的课程的时候就是说,那些人来上我的课程的时候他们都是感觉的,用感觉,用感觉,尽量用感觉的那个词来销售,但是问题是大部分的人没有她讲得那么清楚,你知道吗?很多人是掺杂起来讲的,而且很多人是用来怎么样,不定性。

你看看第四页。有些是很明确是视觉,有些听觉有些是触觉的,不定性是什么意思呢?没有了,就是我知道那个课程对我有帮助,我就去上,那么这是三个管道的哪一个管道呢?他没有讲明是哪一个管道,当他用到这一种字的时候“我察觉到,我了解,我知道,我明白”呢,这一种字呢就没有讲明是哪一种管道。

那么讲了在NLP的圈子里面,那个人讲这一种不定性的字的时候,我们要看他的眼睛,就看他的眼球转动。所以,这个没有的话就要看他的眼睛,看他的哪里呢?然后我在教些更详细更麻烦的东西,有些人讲感觉,眼睛向上看的。所以这个就是为什么我不教的原因,其中一个我不教,就是你大概知道就够了,因为那几个管道不是最重要的。因为更重要的是那个人那些的重点词。他的那个价值观,从价值观入手去模仿对方的话,我会觉得那个效果会大过用那三个管道。

因为NLP里面有讲了,看和讲,假如讲是感觉,看是视觉的话,NLP里面有一个词叫做就是表象系统,然后他的那个什么system就是感觉,大概就是这样,我现在,现在已经没有碰这个表象系统了,换句话说,口讲的那个是表层意思的,眼睛看的那个是他的潜意识的,就越讲越麻烦。然后又有,矮油干嘛呢你,(笑),看的那个就是常常看的那个,怎么讲呢,他会惯用的那个管道,然后就有另外的一个管道是他最少用的,那么他们就有讲,他最少用到的那个管道,就是你要设心锚的时候,就是要在他最少用的那个管道去设。所以就会越讲就会越麻烦,所以我就本身这些太过麻烦太过细节的东西,我自己也没有用,我自己本身出招的时候呢,也不是根据这个方法来做,我只是写给你们知道,有这样的东西而已。好,有没有问题?

学生：是不是,好像,以前卖产品,是不是像有些无形的课程或者卖保险,看不到东西的?是不是一般的都用感觉的,有一些有形的像汽车、屋子,就是用视觉是吗?

老师：不,是看那个人,在那一个领域的时候,他的那个习惯是什么?

举个例子啊,我刚才讲我以前的那个女朋友,她的那个喜欢的人一定是那个·什么,听听听听听,感觉。但是那个她其它的那个东西是看的,有些东西她是看的,所以有些人买车是要看,有些人买车是要感觉。他叫那个车,他感觉到了他才可以做那个决定。不一定就是看不到的东西他就要去感觉。所以每一个人都是不同的。

我是比较专注于就是说,你找出那个人要买那个东西,就是决定要投资的时候,他的价值观是什么?这个人投资的价值观是什么,或者我们找出那一个人他之前做决定买这个房子的时候,他的那个记忆,还有他的感觉。昨天有人问起那个,我们讲那个信保的时候,举个例子,假如你是要卖房子的话,你要问那个人,就是你之前有没有买到或者买过一些房子是你觉得很满意的,或者是之前那个房子你是怎么样决定买的?为什么决定要买这样的房子?让他描述他当初的决定,他描述的时候他的精神就进入哪一个状态,决定的状态。进入的时候,我们做什么?什么?心锚!把那个记忆挖出来,然后去和我们现在的东西结合,这样就有效果了。这个是我习惯用的那个简单的方法,这样子来做。刚才的那个思想策略,是可以用,但是我本身是没有用那一招,是有人问起我就告诉你们是有那样的东西的,你们要做的话可以去试试看。