我们看看第18页,假设成交,方法有20种,常用有7种还是9种,我本身是用到了7种,这三种是用的比较多的,我就教我本身的常用。第一种是时间上的假设,举个例子,这还没有签约之前,你还需不需要我解释多一次,假如你要解释后?

学员：解释过后签约

老师：解释过后就签约,解释后不要?不要解释。不要太开心,这只是播种,对方要答你的问题,他为了要你明白的问题,他就会假设。他会假设你签约,要连续假设很多个,其中一些,比方说你是卖车的,在你决定要不要买的时候呢,你要不要开始drive一次,他说要,你就要。他就说,不需要啊,这样可以来播种子,不是说只播一个,要播连续个。

在早期我们接触的时候,我们做了一个广告在电视上,就有一个人打电话来找我,打电话来啊,他接电话后,很麻烦,一直问长问短,问了很多问题,“这个老师是谁啊”,“背景是什么啊”,“你们免费办这个讲座,肯定会有课程,这个课程多少钱啊?”还没有应征这个说明会,你就跟他讲这个多少钱,这个有没有这个效果?没有,他没来听不知道这个课程的价值,问这个课的价钱的话,他会有一个很快的判断。我就没有,原因是我一接电话,是我先问问题,我不是等客人问问题,他说一打电话来,是我先过去说话,是我先问他,他一问“是不是平凡”我一讲“是”的时候,我就问问题,不是以前我问对方“有什么事吗?”,而是我问“你们是不是看到了那个广告?”“是啊,是啊”“你是看到哪一份报纸的呢?”我只是登了一份报纸而已。“我是看那个《新周刊》”“哦,《新周刊》。在你还没来应征我们的讲座之前,我能不能先问你几个问题?”“好,可以。”假设的什么?来听了讲座。

“你能不能帮我一个忙?”“可以”“你是看了我们登的哪份报纸的广告啊?”我再讲,“我们这个讲座在中华大会堂,你知道中华大会堂在哪里吗?”“哦,是不是一个白色的建筑物,上面有个喷水池啊?”我说：“对,7点半之前。请问会有多少个人会过来呢?”“只有我一个人过来”“那请问你的名字是什么呢?”“陈先生”“好,陈先生,在晚上7点半之前在中华大会堂,只有你一个人过来,Ok?”他就“ok”现在接电话没有一个不是放在最后核对信息的。因为我是有个主导权。一直不断的问。

学员：有没有人是不愿意来的?

老师：肯定是有人不愿意来的,只是打个电话进来看看,我就假设了什么,我只是播了一个种,我把我的几率提高了,当然,我最厉害的还是写广告,我们现在找们不需要用厂告来招生了,直接是书本上。有些广告写了之后,很多同行看了不认同我们的做法,很古老,够邪派,够争议性,够夸张,有同行跟我讲,看了之后,就说……我其中有一张照片,我们两个不是看着镜头,是看着天空,教育水平不高的人,……然后一直骂……教育水平不高的人,根本是不会去听讲座,虽然他会骂你,但不会去听讲座。广告确实是有吸引力,然后打电话过来的时候,再通过一些假设,就比较容易让人怎么样呢?过来。

2选1的假设,这是最多人用的,举一个例子,我做催眠的话,你来到我的办公室,你要坐在椅子上或者是沙发上来给我催眠,不管你是选择哪一个,是沙发上还是椅子上,结果是什么?被催眠。我要坐在椅子上,你是希望你张着眼睛给我催眠,还是闭着眼睛给我催眠?不管你选择什么,最后还是催眠。后来我问他,你是要我现在就开始,还是要你准备好后,我再来催眠呢?

不管是现在,还是等一下,最后的结果是什么?还是被催眠。这叫2选一,通常选的时候,x或y,这个,是要容易一点,你就问对方你要选择哪一个,把不容易选的放在后面,有用处的,因为一句话,你讲完之后人家还是记得的,你要把容易的那个,放在这里。这叫2选1.曾经有教过一家,有的学员做传销,卖些保健品,当他推销到很兴奋的时候,他讲“你呢,是要加入我们公司成为会员过后才买我们的产品,因为比较便宜,或者你要吃了过后,觉得效果不错,再加入我们的会员?”这个是什么?这个是结合2选1和时间,这个注意,他第一个选择是什么?加入会员才买产品,二个选择呢?吃了产品再加入会员,这个是两个重叠了,0重叠的时候效率会高。

再看第19页,知觉性的假设,我再问你一个问题,你知不知道我的NLP课程是全东南亚,全亚洲最厉害的?假如你说知道,代表了什么?不知道呢?

其实你是认同了,只不过你还不知道。就像你知不知道其实你是很爱我的,不知道。不知道是什么意思?我是爱你的,只不过我不知道你是不是爱我的。

这是知觉性的假设。不管他怎么样讲,总体是什么?他是爱你的。不同的假设。对这个假设有什么问题?

看是什么时候讲那句话,就好像那个2选一的,做传销的那个学员,假如他做的听众完全没有反应,根本情绪没有爆发,最后你要跟他讲是加入会员后再买东西,还是买了试了之后觉得不错再加入会员,他根本就没有兴趣,他就根本不会认同,情绪动呢,再讲才会有效果。刚才的问题是说跟那个女生说,其实你知道你是喜欢我的,看你什么时候讲。我无端端走近一个女生,我不认识她,跟她说,你知不知道其实你很喜欢我。我知道你是个神经。那如果擦出了火花,再来讲呢,效果就不同了。有没有关于假设的问题?

没有的话,我们来看看第20页,刚才实践的时候,有个人问我,初学的时候是不是要自己写那个剧本?我说是,我以前就是这样子的。我有五六十本的那种东西,我喜欢没有线条的,因为可以画,乱写都可以这是我的做法。

你想到什么心得可以写下来,你怎么样去影响你的客户,你的朋友。对白像剧本一样,要怎么讲,讲到这里呢,要隐晦命令,那里呢,做什么动作,讲到这里要指自己,讲到这里要讲巧克力,写了过后,自己练习一下,跟朋友过过招,我是这样子。我这边是给你的大概的方向,你自己可以想下怎么设主角,什么场景,你把这个写个主题,打个草稿,大致得写出来,然后你就要问你自己了,我希望怎么样演讲这个,你要进入什么状态,要采取什么行为,你决定过后,把你的稿子再改,把调味料再加上去,隐晦,心锚,同步引导都加进去。

看后面有个例子,在第37页,这个只是一个大致的草稿,有些地方可能夸张了点,你看,不是每个人都需要这个产品,这里可以放许多进去。而且不是每个人都需要这个产品,来这里的目的是跟我买,隐晦命令,来这里的目的只是教育你,就不用。这个是37页,给你们3分钟时间,看下哪里可以变成自己的命令,哪里可以心锚,看哪里可以指自己,画下去,我本身,我自己用的符号是这样的(演示),这是我的做法,我会在那边打一个符号,指外面呢?指内,我的那个剧本。我设一个心锚是这样的,两个心锚呢,符号就会变成是这样子的。给你们3分钟的时间,在37页弄一弄自己的剧本。

好了没有?在这个地方,设一个心锚,客户最怕做决定了,有时候,昨“天有个人问我,能不能只设一个正面的信号,或者是一个负面的信号,或者正面反面两面都设?都可以,只不过有时候你设的,对方有个不好的,有负面的反应,用不上,只放在一边,你备着不时之用,如果你觉得效果没达到,可以用这个信号。不过,初学的人先不要想太多,我昨天已经说过了,先设好了一个,一个设好了,才可以一个一个得再设。“在你还没决定跟人买之前,我该做什么?跟我买做隐晦命令,先画线,不要在跟我买的时候指自己,你要注意,指自己的时候是这样的,有些人你看上去很讨厌,但是我是好人,太明显,太明确的时候会被人马上忽略掉。

你是一看上去很讨厌,但是另一个人是喜欢的,我没有这样子,所以你头脑里面会去过滤。但是手指向自己,自己播一个种下去,那什么时候指呢?“在你还没决定跟人买之前”“任何的人”可以指一下自己。

有些人,根本不管你买不买你要的产品,这时候做什么?这是一个做法;

另外一些人,就算你不需要,但是他还是想尽办法说服你买得越多越好,你可以到那个隐晦命令,你可以看到他想尽办法让你买的越多越好,你会发现。

但是最重要的是,你是客户主动权在你手上,我的问题是,客户需要是什么?

假如你的产品是摆在你前面的,你会怎么做?你是客户主动权在你手上,多多少少你会知道你需要的是什么,稍微指一下那个产品,当你跟一个人买的时候,你会做什么呢?当说“买”的时候指向自己,买东西时是因为这个产品有好处,很符合你个人的需要,那你想下在未来他会怎么样帮到你,这里要怎么做?指一下产品,说自己很需要。其实钱是很多人都想赚的,其实我最想要的顾客呢,是我卖一种东西卖了很多年过后,觉得还是很满意,隐晦命令,所以继续来买。假如这个产品不适合你,你可以告诉我,提早去适应你的地方。

我们来看看第39页,上面有段话,最后一句话,删除掉。那段话跟整个东西是没关系的。我的经历是告诉我,我没有办法讲出第一句话,我是爱上我的。爱上我,喜欢我,隐晦命令。我唯一可以做到的是让自己成为让对方爱上我的人,不一定讲对方,两种做法,你可以讲对方,他就是对方,假如我是女的,我成为对方爱上的人,这是十种做法。另外一个做法,你可以让对方改变声调,可以爱上我。我种的种子是她可以爱上,这是一个做法。有两种做法,一种是我可以做到让自己成为对方爱上我的人,这是一种,另外一种是我可以成为让对方可以爱上我,隐晦命令,指自己,它就是变成我,我是那个可以爱上的人。

我是怕你突然觉得很怪。他们跟我在一起,完全看我们自己的决定,用隐晦命令,爱情火花这个东西,如果是没有的话,你常跟他见面,还是不可能的,如果是有火花的话,就算你们不能见面,也会还是想起他。有些人就明白,一个是没火花的心锚,一个是有火花的。假如一个女人一提出来哪个男的再追她,我怎么说呢?就触动了没有火花的那个心锚。“因为我们爱上一个人不仅仅是看到这个人,听到这个人的声音而让你有一种很好的感觉,更重要的是你的直觉告诉你什么是好的”,这时候该做什么手势?这里可以出什么招式?“爱上一个人,指自己,不仅仅是看到这个人,听到这个人的声音而让你有一种很好的感觉,更重要的是你的直觉告诉你什么是好的”这该怎么做?“不只是因为看到这个人”这是我的做法,我故意做的这样子,“看到这个人或听到这个人的声音”好像在讲“看”,可以指着我的脸,“不只是看到这个人或听到这个人的声音”,为什么指口呢?是我的声音吗?“而让你有种很好的感觉”“很好的感觉”就是看情况啦,比如这个人坐得很近的时候“看到这个人,听到这个人的声音而让你有一种很好的感觉”我的手一碰下去,碰到她手的时候,这样做就很奇怪,“很好的感觉”是哪一种感觉?是两个感觉,爱情很好的感觉,同时触觉是不是感觉?所以,这一个感觉就跟爱上一个人的看到,听到,感觉到的是在一个心锚上,明白?

我在选择很好的感觉碰下去的时候是有目的的,因为是两重意思,双重意思来同步引导你之后,有时候,在你人生的战场上,你会看到舞台上的那个人,现在不是同步,在每个人的战场上都有一个舞台,当你看到那个舞台上的那个人是你最尊敬的那个人的时候,你就想象你就怎么样变成那个人,现在我在讲什么东西,这么巧我又是坐在舞台上,但是我用这个比喻是说什么呢,你人生的战场上,一定要有一个舞台,“那么巧,我有坐在舞台上,那个舞台上的那个人是你最尊敬的那个人”两重意思,到底是头脑里的那个比喻呢,还是江老师坐在舞台上,这两个东西就开始重叠了,所以你爱上一个人的时候,有时候是你看到这个人或听到这个人的声音而让你有很好的感觉,一讲到感觉的时候,就嘣下去,那对方就觉得怎么样呢?到底是这一个感觉呢,还是爱上了的感觉,还是这两个怎么样,重叠了。“更重要的是你的直觉告诉你什么”我们来看一看这一段,“因为每个人的心里都有一把直觉的声音,当你把这个内心的声音放出来之后,这就是你找的,你就有一种你终于明白的感觉”

好,你们告诉我这个要怎么讲?这个应该不容易讲出来,这个学过催眠的人,学到我这么精才能讲出来的,注意我做?看我的手啊,“因为每个人的心里都有一把直觉的声音,当你内心的这一把声音在不断地重复告诉你”为什么我要指我的口?指的目的是什么?讲到这里的目的是什么?把我这一把声音变成什么?对方内心的声音,把我的声音变成对方的心声。“当你内心的这一把声音在不断地重复告诉你,哦,这就是你一直寻找的”这个要怎么做呢?“这指自己,你会有一种终于明白的感觉,我也有这一把声音”这有什么意思?我也有这个生意,这个有两个意思,我也有这个意思代表什么?表面上代表什么?我也有这个声音,另一层呢?代表什么?我也有这一段声音,嘴呢,指也可以,不指也可以,因为这一句话是两种意思已经重叠了。这就是我给你们的两个,一个是做销售的,一个男女关系的,你们可以从这边去研究,一个很好用的,这个练习很简单的,拿我们的书随便翻一页,然后看到文字,这里可以放什么,那里可以放什么,自己练习。你也可以随便拿一张报纸,一个专栏来看,我要跟一个朋友分享这个专栏,哪里可以放隐晦,哪里可以做什么,哪里可以做什么。明白了就先写自己的剧本,还有没有哪里有问题?

学员：触碰那个手的时候,是否有爱的感觉?下一次,女生会不会有同样的反应?

我昨天已经讲了,设心锚的时候,往往过后,假如你不做连接的时候,那个心锚容易被污染。所以设那个心锚过后,你要马上做一个转移,讲到自己的时候,碰她的手啊,或者说有时候,有些人,有些女生才刚认识我不久,就跟我讲,老师,你有没有想过跟我在一起?我那这一句话是用隐晦命令来做,碰触她的手,隐晦命令和感觉一结合。

未必是对的,是一碰的时候,那个感觉出来了,但是未必是连接在那个身上,你碰了过后,要连接在自己身上,或者是给的那个命令,你们不要怕那个心锚哦,有些人一碰,爱上她怎么办呢?不是这样的,心锚是不断的被环境触碰到的,你看一下爱情的,恐怖的电影,很多心锚就被触发掉了,并不是说你看了过后,你看你旁边的那个家伙就会爱上她了,不是这个意思,心锚还要跟命令做连接,才可以有那个效果和反应,好,其他问题。

同学：隐晦命令是短短的几个字。

老师：对,不要太长。

同学：比如一段话里面有,比如说,前面有,后面有爱上我。

老师：你可以,就好像我在讲那个朋友哦,会不会,爱上我,连接(示范),你爱上我,或(笑),你要这样子做是可以的,但是,通常我选择简单一点的,短的,隐晦命令那一段就是一个命令,而不是把那个命令拆开,可以这样子做,拆开的话,那个写剧本的能力要更强,你用的那个字要更小心,我就简单一点,一个命令就是一个隐晦,你可以这样子来做。

同学：假如我是写剧本的,一段段跟人家聊天的话,怎么播种?

老师：你播的那个种,你要注意了,昨天我要你们打三个星星,同步引导,和隐晦那个重要?同步引导,隐晦命令不是这么重要,是调味,是加强,但是,假如你的同步做的不好,或者本身你承现的那个内容不够吸引人,那个情况下你加隐晦就没有用,调味就像加在鸡和大便上,一点用处都没用,但是加在大便上,一点用都没用,所以,隐晦不是最强的,是调味的,所以有人问我,要不要在些EMAIL的时候,用那个隐晦命令,可以,把那个字弄大,弄粗,变颜色,都可以,但是假如你卖一篇文章,那个EMAL,根本是不吸引人的,那些隐晦命令就没有用了,明白?最重要的是那个,是写的那个讯息本身才能吸引人,昨天我讲了,那个同步引导呢,很重要的,就是这个意思,其他问题?

同学：假如在考场,我们是用笔的写的,画线的杯发现,怎么办?

老师：记得,最重要的不是隐晦命令,最重要的是内容写的好,你先集中把内容写好了,那个隐晦命令才有用,我不知道考场啊,不过,你一直一直画了,就给人感觉,考官就会感觉奇怪啊,还是太乱啊,这个我不清楚。

同学：如果我只是画线,会不会有影响?

老师：画线,隐晦命令是可以,比如那些EMAIL,广告,你可以用画线来做隐晦命令,绝对能帮到你。

同学：刚才那个男女关系的例子,开始就把那好的感觉连接在一个动作上,最后还连接在自己身上,会不会更好点?

老师：可以,你要连接在自己身上。一,直接指自己。二,设了一个动作过后,在连接在自己身上的时候,语言上久要灵活了,等下你要跟她讲废话的时候,你的名字指自己的时候才触动那个心锚。

同学：那如果指自己的话,就不用设很多次了。

老师：就是一直讲好的,就指自己。就好像说,你最喜欢的男人是怎么样?她就讲啊,高大的?假如我不高啊,你说：哦你喜欢高的啊,假如一个高的男人,你一见到他(演示),注意啊,我不是在讲高的时候指自己,我指自己的话,是不进去的,特别是那个女的觉得我矮的话,讲：你这高的男人呢,讲高的时候指自己了,她就不感觉高了。说：假如你一见到一个高的男人,这一个人,你看,我分开两句：你这一个高的男人,是一个人呢,给你带来什么感觉呢?回保护我咯,安全感咯,其实换句话说,高或者其他,有些女人喜欢高,有些女人喜欢警察,是因为这个人给你们带来安全感,会保护你,明白吗?你是这样子来设。其他问题?